当一个新产品进入医院，医生知道这个产品、了解这个产品，而且清楚它的特点之后才可以开处方。为此，我们就需要自己的销售队伍去开小型座谈会，开大型推广会，面对每个医生去传达和讲解。 　　OTC营销是医院营销演变出来的一个分支，同运作医院一样，也需要对产品进行传达和讲解。不同的是，OTC面对的是消费者，这就需要通过大众媒介更多地传递产品信息，让消费者知道产品的作用，消费者才会去购买。 　　OTC产品要达到销售需要三个步骤，第一让消费者想要买，第二让消费者买得起，第三让消费者买得到。当信息传递出去，产品定位等大策略决定之后，就需要地面部队完成最后的功能——让消费者买得到。 　　 如何让消费者买得到？需要通过商业的途径，以及与连锁的合作到达消费者买药的场所（药店、诊所，乡镇卫生院）。所以无论企业用什么模式运作OTC， 必须组建一个自己的商业队伍，或至少有商业队伍去跟商业沟通和服务，然后透过商业的网络让消费者买到，让消费者方便地买到。建立OTC队伍的目的就是让消费者方便地买到。 　　如果企业对消费者“想要买”这个功能做的比较强，需要非常大的成本作支持，没有几个企业具备这样实力。还可以把商务的通路做好，用比较强的商业的拉动带动终端，带动消费者，那么企业只要通过商业队伍把商业网络铺好，产品就可以方便地让消费者购得，就没有必要建立更多的队伍。但事实往往不是我们想象的那么简单。 　　很多企业消费者拉动工作力度很大，还有的企业在做终端拦截。在这种情况下，更多的企业不仅在商业通路上建设了队伍，还在终端的药店加强了力量，即建立我们的OTC终端队伍。通过与药店的店经理和店员沟通，让店员了解产品，以便在消费者询问的时候，让店员与消费者有一个比较好的沟通。因为只有店员了解产品才会更多地达成购买——消费者仅仅听了广告是不够的，即使有了购买某品牌的愿望，到了药店也会被店员的建议所改变。 　　还有一些药厂没有更多的力量去做拉动，那么他们会把更多的利益让给连锁药店，直接跟连锁合作，让药店代理零售产品，通过连锁本身的执行力让店员更多地推荐产品，从而让消费者形成更多的购买。而这些厂家可以建立一个店员的培训队伍，专门负责给店员做产品知识培训。 企业还可以利用社会的力量把我们的产品代理出去。有些自然人在某个区域操作的很好，操作某类产品很有经验，同时有自己的队伍，那么我们就可以把这个区域交给这个自然人。而企业OTC队伍就可以更精练，可以把更多地精力放在服务代理商、服务自然人上。 　　除了商务和终端的队伍，也有企业建立消费者队伍做消费者社区教育。如果一个产品（一定要是特定的产品），比如老年病中治疗心脑血管疾病的产品，能够抓住一些稳定的社区里的特定人群（不上班，有一定经济实力），比如说秧歌队，腰鼓班的老年人，开展社区的公益活动，做消费者拉动也是一个方法。这种办法很有效果，对品牌建设有很好的帮助，是增加产品忠诚度的很重要的一种手段，但这种方式的不足是传播面小，投入成本很高、不能拿销售指标去衡量，需要企业有耐心去等待。 　　总体来说，OTC的营销没有终端队伍是很难做的。不能让消费者想要买但买不到。还有一点，有OTC队伍的企业可以感觉得到，由于地面队伍的加强，可以节约相当一部分拉动方面的广告费用。不过这里需要注意的是，企业需要根据实力和战略方向来考虑是利用外界的力量还是自己组建队伍，建什么样的队伍，以及用什么方式托载OTC市场。