对此，有研究者指出，目前原料价格上涨、零售价格受限固然是药店进行品类调整的原因之一，但调整的方向归根结底还是在于自身定位。

    再度强调顾客需求

    对于重庆这次降价令，当地一连锁药店负责人坦言，会随之调整产品体系，部分消费者有需求的品类除外。重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司总经理陈桂林也持类似态度，他表示，即使最高零售价下调，药店品类调整“也得针对各品种的具体情况进行，老百姓有需要的就该保留。”

    从经营者的表态可以发现，如今药店对毛利率的敏感度要比前些年缓和了不少。记者从湖南一平价连锁药店高管处获悉，由于当地基层医疗机构都已执行基本药物零差率销售，该连锁对基本药物也采取平进平出的策略，“完全成为门店给居民提供服务的一项内容，提高他们在店内的体验”。

    有业内人士指出，这是过去几年高毛利产品风潮的后续表现。难以否认，高毛利产品给门店带来不少利润贡献，然而随时间推移，也造成连锁门店日交易次数和客单价的降低。由此引发了连锁药店经营思路的转变，从绝对的高毛利，转向品牌药和高毛利产品相结合，以此提升门店的综合销售利润。

    当然，连锁门店出于自身的生存发展考虑，也必须平衡顾客需求和利润两者的关系。

    针对一位品类管理研究者提出的，大型药店可以参考国外经验，力求上架销量比较大的知名品牌，比如在某个类别里保持在前3位的品牌，药店经营者就提出了不同意见。陈桂林认为，目前毛利因素在药店品类管理中依然占据重要地位，盲目首推前3位的办法并不可取。“以感冒类用药为例，排名前列的基本都是广告产品，门店销售自然会有所考虑。”换言之，广告产品大多毛利偏低，药店不得不考虑毛利问题。

    就重庆此次的降价令，当地协会相关人士担心，降低中成药价格可能会迫使连锁药店调整经营重点，改变目前中药保健日益成为药店多元化主体方向的现状。

    基层医疗机构倒逼

    重庆的降价令并非孤例，不少地区都有类似举措。而全国范围的药品零售价下调，也在8月4日有了新动作。国家发改委发出通知，决定从9月1日起降低部分激素、调节内分泌类和神经系统类等药品的最高零售价格，共涉及82个品种、400多个剂型规格，平均降价幅度为14%。

    对药店产生影响的不只降价令，还有趋势渐成的基层医疗服务和基本药物制度。SFDA南方医药经济研究所数据显示，药店零售终端市场的增幅下滑，零售业的扩张速度减缓，门店增长明显下降，门店间的竞争达到白热化。与此同时，第三终端在政策引导下，门诊人数增加，对医院终端、药店零售终端的分流作用进一步加大。

 记者在不久前召开的一次工商洽谈会中明显感觉到，制药企业和零售药店之间曾有的紧绷氛围有转缓趋势，双方代表发言时也反复表示有意向增强合作，再次把焦点聚集到“直供”上。业内资深营销专家关平告诉记者，“直供”不是新话题，但药企与零售同时关注此事背后的原因值得深究。

    对此，有分析人士认为，一系列政策出台后，工业和零售利润率增幅减缓，是双方寻求合作，寻求多途径赢利的主要原因。

    品牌企业跑马圈地？

    尽管在部分连锁药店经营者看来，眼下不时冒出的“××药店与××药企签订战略合作协议”的消息宣传成分比实际效用浓。但从近年药店和企业的动作来看，这一趋势已日渐明朗。

    “我们跟很多品牌药企都有合作，内容包括其主打品种和二线品种。”陈桂林告诉记者，受桐君阁原本定位的影响，药店一直都与品牌药企有比较紧密的合作。益丰大药房商品总监万江容也指出，由于品牌药企产品质量有保障，店员推荐销售的顾虑也比较少，所以更希望和品牌药企进行深层次的战略合作。

    据了解，不少连锁药店高层都持类似态度。有地方性连锁药店将与品牌企业合作的模式分为深度、中度和普通3个不同层次，建立以商品主推为中心的厂商合作盈利模式。该药店有关负责人透露，其中普通合作一般是针对终端支持能力比较弱、维价能力弱的品牌企业，以低价赢口碑。在中度合作层面，企业通过流通渠道供货，药店进行有条件的市场维护，通过终端营销等方式带动销量。深度合作细分为三类：对一线企业的一线产品，药店愿意跟品牌企业一起维价，把整体毛利额作为主要考虑因素；独家直供销售的异形规格产品，由于毛利相对高，药店将把其作为主推品种；二线产品，毛利偏高，可借一线产品的品牌力，大力开拓终端市场。

    有研究者提醒，和品牌药企的合作可以增强连锁门店在商圈中的竞争力，但必须有选择性地开展，一般占经营品种的1/3就可以了。

    鲁和医药董事长李文杰建议有意与连锁药店进行战略合作的企业加快步伐。他坦言，目前不少品牌企业，尤其是大型医药企业正在“跑马圈地”，多次与连锁终端接触，商议战略合作协议的相关事项。“尽管连锁药店与药企签署排他性的协议可能性不大，但大多会包含销量保证等内容，一旦协议签订，对其他相关企业的销售必然会造成不利影响。”