生意社6月14日讯 民营医院应当专病专治,通过优质服务+技术+药品模式推销医院特色 据权威机构统计,医院患者流失的原因有78%是不了解患者需求,不能提供满意服务,只有12%的原因是对手的价格更低廉、朋友口碑推荐或自然改变偏好。与公立医院的老大地位相比,民营医院在医疗水平、医疗设施、知名度以及服务信誉等方面都处于劣势,面临着巨大的市场威胁,主要体现在以下方面: 1.定位不准或模糊,难以与市场竞争者形成明显区隔,市场占有率不理想,随着竞争的日益激烈,以及企业成长失去扩张的能量和动力,到一定阶段将被淘汰出局。 2.多以治疗肝病、肾病、泌尿生殖、哮喘、关节病等疑难杂症为主,很少涉足心脑血管、糖尿病、外科手术等重大疾病,普遍缺乏核心竞争能力,更无品牌可言。 3.没有形成专业特色和规模化发展,在人才、技术、服务方面与公立医院差距较大。 4.为了提高就诊量,设备和广告投入较大,收效较低。很多民营医院诚信度不高,广告宣传常有夸大之嫌,受到媒体的集体围攻。 5.部分民营医院缺乏现代医院管理和营销手段,未进行有效、规范的市场运作,创新技术跟不上现代医院要求和患者需求。 要在这个没有硝烟的战场上取得胜利,民营医院必须以营销为中心,加强形象宣传、人才培训和技术交流,促进医疗质量和服务水平不断向前发展。 补公立医院不足 很多民营医院效益总是上不去,其中一个最主要的原因就是眉毛胡子一把抓,哪个专科患者多就做哪个专科,讲求小而全,缺乏应有的市场定位,包括所在医院市场的专业治疗技术手段定位和差异化的服务定位。 没有鲜明而独特、能有效区隔其他医院的市场定位,就很难有竞争力。试问,如果所有医院都一样,患者怎么能首先想到你?又凭什么一定要来这里治疗呢?因此,市场定位一定要准,区隔点要明明白白,要能一针见血地道出医院的优越性,提供别人没有的服务,其中包括独特的医院服务对象、时间和方式等,并让患者时刻不忘。 服务差异化也是当代民营医院发展的趋势,这正如经济发展到市场经济时代,呼唤售后服务一样,要让病人一生病,就首先想到你的医疗设备、器械、医疗护理、医疗人员和医疗服务。 目前,民营医院应该走窄众化营销之路,即专病专治,突出自身特色专科和专业。在专科特色上,办院思路要依据医疗市场规律,以社会需求为导向,选择能够发挥自己优势的方面,找准目前公立医院服务能力不足、患者需求量大的短缺项目,如美容、男女性功能障碍、妇科、皮肤科、口腔科等,建成专业的专科医院或有专科特色的综合性医院,比如女子医院、男科医院、老年病医院等。 民营医院要清楚自身相对于公立医院的优劣势,重视专科特色服务,与公立大医院拉开差异。某医院实施导医全程陪同,提倡微笑服务,病人自入院起始终感觉到微笑带来的温馨,由专人介绍医院情况和最优势的治疗技术设备等,就是很好的示范。 医生的水平代表了医院的技术水平,民营医院在引进医生时要严格把关,引导医生在发挥专业水平时,也要发挥接诊技巧,比如耐心讲解并参照挂图,讲解流程科学、易懂。服务态度也要有相应要求,通过一些门诊案例,调整医生的心态是日常工作的主要课题。辅助科室的服务水平也非常关键,导医的形体语言、微笑服务、站立式服务都要列入培训课程。 整合营销拓渠道 民营医院可以通过优质服务+技术+药品的模式,通过全院服务一体化,推销医院特色,让所有来院的消费者都能接受,并产生心理满足感。同时,通过消费者的宣传提高口碑。 此外,民营医院还要在营销宣传方面进行大量而细致的调研工作,精心策划一套具有良好效力的营销方案,全方位、多视角地宣传推介医院,比如积极承办医学研讨会,营造学术声势,扩大影响,为医院赢得良好口碑。目前,民营医院在医疗市场所占份额极少,主要原因就是民营医院的品牌还未真正建立,因此,树名医、建名科、创名院应该成为医院品牌建设的首要工程。 民营医院的设备、技术和规模等都受到一定的限制,找到最有价值的顾客,做最直接和有效的沟通很重要,比如通过正面的舆论造势,强化品牌形象,促进口碑传播;利用媒体,采取有效沟通工具进行递进的诉求,传播品牌形象,建立产品认知;通过公关和SP活动设计,在短时间内提高医院形象和就诊量。 除了运用整合营销手段以外,还要不断强化会员制力度,合作与联动并举:针对目标群消费能力强、注重自身保养的特征,选择可以接触到目标消费群的场所进行渗透。比如与所在社区、门诊以及相关美容院、健身房进行某些项目的长期合作,不但可以宣传信息,还可以带动会员卡的销售。 民营医院还可以通过医院网站,宣传介绍医院的特色医疗服务,提供相关专业信息,以便患者访问查询,解答患者疑问,安排就医预约等。网络营销不仅可以使医患双方在远距离条件下的双向互动成为现实,同时能节省患者的宝贵时间和就医成本,拓展医院营销渠道。(王运启)
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