蒙派军团叱咤中国健康产业 　　1988年内蒙古包头市的吴炳新，呼和浩特市的乌力吉，许彦华组成中国保健品市场的“开山派”，共同代理生物制品“851”； 　　吴炳新组建的三株集团公司和“三株口服液”也确实达到了中国保健品市场营销的顶峰； 　　乌力吉组建的驰誉集团和“驰誉药磁鞋”在华北、华东、西南和中原一带，被保健品业内人士称为“蒙古王”； 　　许彦华组建的华泰公司，几千名员工在东北、西北和山东一带打天下，产品“血清口服液”轰动了中国医药保健品市场； 　　陕西咸阳来辉武的“505神功元气袋”、沈阳飞龙姜伟的“延生护宝液” 、吉林扶余的“生命源口服液”、内蒙古的“鸿茅药酒”、贵州的“长寿长乐补酒”、“的确神酒”、“奥斯美眉笔”、“金乌干泰”、“换肤霜”、“三便宝”、“减肥袋”、“溶栓胶囊”、“都瑞口服液”、蒙药“那如—3”等等，使蒙派军团的领军人物脱颖而出：山西赫赫有名的内蒙人李贵平；内蒙古乌盟地区的财神爷之称的金火集团杜海军；贵州媒体多次报道为贵州做出重要贡献的蒙超公司张伟；惠丰集团锁占荣；华联集团张云飞；日升集团满都拉…… 　　……　…… 　　蒙派军团的崛起有其必然性和历史的偶然性，但无论如何，已在中国医药史乃至中国营销史上烙下厚重的一笔。无意之间，内蒙人又如祖先成吉思汗一样改变了中国的历史！蒙派军团如何续写中国健康产业营销2005年的辉煌？2005年蒙派军团出路在何方？ 　　如何成为超级运营商 　　从严格意义上来讲，蒙派军团还算不上是“超级医药运营商”，有些仅仅称得上是区域市场的实力派，但规模大小对于今天来讲并不重要，重要的是，经过多年努力而痛苦的摸索，2005年度应该走向通往“超级医药运营商”的路上。　 　　竞争混乱的市场竞争格局，往往越孕育着井喷式的机会。2005年度蒙派军团只要找准方向、选对路径、坚定信心，蒙派军团，将来就会是真正的“超级医药运营商”。 　　随着中国渠道业的深刻变革，对经销商的地位直至生存的担忧，开始在坊间弥漫。有些人认为，“十年后经销商这个阶层将会消失”。就在此时，就在这个“前途未卜”的阶层中，一些蒙派军团人物的医药经营却做出了点“品牌说话、资本升账”的味道。 　　产业价值链各成员之间始终是一种相互依存、相互博弈、相互制衡的关系，无论渠道如何扁平化，从产品到消费者的中间流通过程是永远不可替代的，只不过，“集中和加强”将会成为未来渠道业的主旋律。大量中小型经销商将逐步淡出市场，或者不得不改变生存方式，代理经销市场将集中在少数具有赢利能力的超级运营商手中。　 　　什么是超级医药运营商？对医药渠道的掌控力是惟一的指标，其掌控力能够影响到合作对方的决策过程，这就是超级医药运营商。 　　如何才能成为超级医药运营商？建立医药渠道品牌，形成医药物流平台，并由渠道运营向服务运营转变；创新商业运作模式，提升经营理念，成为终端资源的整合者。这是基本路径和方向。 　　现在，在中国渠道商中，在不同行业都出现了一批先行者，立足于自己已经拥有的网络平台基础，通过向上、下游的转型和跨越，通过对品牌、资本的运作，取得了对零售终端和制造商更大的话语权和谈判权。笔者认为这是蒙派军团只有选择正确的成长模式，才有可能靠近目标。 　　如何构建强势医药品牌 　　蒙派军团的通常做法是：从中小型生产商处以低价格取得包销权，然后负责产品策划及销售等一系列的市场行为。他们最注重、最擅长的是如何在短时间内用广告砸开市场，尽快实现资本回笼，完成资本积累，因此往往会过早催熟一个产品，缩短其生命周期。至于对产品内涵的挖掘、产品与消费者的忠诚互动、顾客服务水准的提高等，很多内蒙包销商不屑去做，这便导致了产品的短命。正因为其从上市到下柜时间较短，所以就无法造就具有长期生命力的品牌。 品牌是如何形成利润的。目前蒙派军团往往缺乏明确的品牌意识，传统的以产品为中心点的特点是蒙派军团的体现。面对激烈的市场竞争，如何选择一个优秀的品牌产品加强自身的战斗力。对于蒙派军团来说，尤其是对于其所辖分销商而言，如果能找到一个好的品牌产品，不仅能使自身的销售业绩以及利润得到极大的提升而且也可以利用这一好的品牌产品来带动整个销售网络的建立、健全，从而使自己得到长期稳定的发展。 　　强势品牌是如何实现的？在对品牌认同的分析中，可以发现，消费者是品牌的接受方也是取决方，实际上，品牌营销的关键是消费者。很多营销专家、品牌管理专家、广告人都论述了消费者需求的重要性，在此不赘。但蒙派军团必须根据消费者需求，确立自己的品牌认同，并以此确立品牌的核心价值主张，通过品牌的四个方面传达给消费者品牌的信息，当然这需要多种传播途径的组合并采取一致化的战略性战术来实现。品牌实现的具体战术有：产品层级划分、市场区域划分、确立品牌的大小USP、主题性运动，主题下的营销管理、传播推广、促销、公关、事件、直效等。 　　对于强势品牌，要想战胜阻力，激发自身活力，就必须和消费者建立持续沟通，蒙派军团应该对品牌规划有一个核心的方法论，塑造品牌的核心任务就是从纷繁复杂的产品、竞争、环境、市场等中去发现品牌的大小USP。在此基础上，形成阶段化的主题运动，进行和消费者的持续沟通和互动。 　　品牌不是目的，而是一种手段。也就是说，建设好一个品牌不是蒙派军团的最终目的，蒙派军团的目的是通过品牌的建设来达成或提高销售。 　　如何打造可持续发展战略 　　从严格意义上讲，蒙派军团的营销流程是难以产生管理规则的，因此其大部分企业依然在采用着专制的、即兴的、家族式的或者是游击战式的营销方式。由于在管理上形不成流程式作业，所以也几乎没有战略可言，对产品、对市场的前瞻性、预见性也都无从说起。这样一来，致使其在市场经营方面也难以形成稳定的团队，不少企业除一两个铁杆的哥们能较长期地追随外，无法形成规模化的、规范化的经营团队。 　　经济全球化进程对中国企业的影响更为直接，每个企业实际上将直接或间接参与国际竞争，并受到全球化的冲击，为此，蒙派军团必须从全球战略的高度殚精竭虑，进行以提高经营管理水平和质量为目标的战略策划决策未来。 　　蒙派军团的可持续发展战略，不是要开发一个适合的品牌，而是要通过品牌管理创建一个药医强势品牌。 　　美国著名战略大师波特提出了战略定位的新观点。认为：战略就是要创造出一个独特而有价值的位置，而这个位置有一套与众不同的活动。战略定位的本质，就是要挑选出跟你的竞争对手都不一样的活动，来提供一套独特的价值。今天，你如果问一位蒙派军团是否有发展战略设计？他一定会告诉你“有”。再问怎么设计呢？也许会说，3年后达到什么，5年后又能达到什么位置等等。这些空洞而远大的目标，无法替代具体战略与战术实施。可笑的是，蒙派军团的战略设计皆像是从一个模子里脱出来一般，更有些失败企业，花钱在报纸上大肆宣传，高谈阔论企业如何设计长远而全面的市场征战战略，而结果呢？一段时间后，在市场上消失得无影无踪。“对没有战略的企业来说，就像是在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴雨中穿行，最后很可能迷失方向。即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。如果对于将来没有一个长期的明确的方向，对本企业的未来形势没有一个实在的指导方针，不管企业的规模多大、地位多稳定，都将在新的革命性的技术和经济的大变革中失去其生存条件。” 　　可持续发展战略是一个企业的核心和灵魂。战略设计正确与否，直接关系到企业的成败，实行战略管理，追求战略创新，实现战略制胜，对于蒙派军团是十分必要的，更是紧迫的。战略的力量是巨大的，蒙派军团必须切合实际，将战略设计放在生存和发展的制度高点来认识和实践。