生意社5月11日讯　研究开发合作是国内医药领域的一大特色。比如人工合成胰岛素汇集了全国许多科研机构的大学精兵强将；开发青蒿素是诸多单位的长期合作；三氧化二砷能走向世界，离不开哈尔滨医科大学与上海瑞金医院的合作等。在国外我们也经常看到，大型企业之间既有竞争，亦不乏合作，大企业与小企业之间的合作更是家常便饭。在这一点上，虽然近年来中国医药产业已走向竞合时代，但笔者以为，内企间的合作还可以更踊跃。 　　打破惯性思维 　　众所周知，中国药厂自主创新的研发项目相对较少，通常会从大学和研究机构寻找合作机会和技术成果转让。如果是药厂自主研发的项目，或从外部获得的项目，找其他药厂合作的机会就有可能少一些。 　　国外药厂研发投入很多，不可能所有项目都从头做到尾，需要有轻重缓急。对于低风险、低投入、开发周期短、成功几率大、市场潜力大的项目，自然是自己独家做。反之，则考虑找外来合作者共同开发。 　　国外大药厂有时候因为内部资源不够，或在某个治疗领域经验不足，往往会寻找行业内的领军者合作，以弥补缺陷。比如上世纪90年代，葛兰素史克（GSK）找罗氏帮忙推销Zantac药物，就是很典型和成功的案例。当时，罗氏看中这一产品的市场潜力，GSK没有消化道药物的销售队伍，双方互补合作。罗氏答应销售低于某一数目，就帮GSK免费卖药，但只要超过一定数目，销售金额就要双方对半分。结果罗氏很快让Zantac成为畅销的重磅药，GSK也借助罗氏的销售网路和渠道，获利不小。这种合作模式在中国还少有发生，因为肥水不流外人田，是部分药企的惯性思维。 　　国外药厂还有一些项目，是借助各自的专利技术合作开发新的项目。比如GSK和雅培合作开发抗艾滋病的复方药；默沙东与先灵葆雅合作开发抗过敏药；赛诺菲与施贵宝合作销售波力维；阿斯利康与施贵宝合作开发复方糖尿病药等，很多类似的合作项目都是遵循双赢和资源互补的原则。当然天下没有不散的宴席，杜邦与默沙东的合资企业经历多年合作后，最后后者退出。雅培与武田合作多年，最后也分道扬镳，但各取所需。 　　需要更多默契 　　国内药厂合作还需要更多地建立双方间的默契。从合作模式和合作项目的实施上，有时很难达到完全互信和互助的境界。此外，在设计和执行相应的合作方式上，国内缺乏有经验的操盘手，使得这类合作往往停留在纸面上，无法在细节上达成共识。要改变这种局面，需要从在以下几方面努力。 　　1.加大研发投入，增加自主创新的项目来源，为厂家合作奠定基础。 　　2.建设良好的知识产权保护意识和体系，让自己的投入产出有系统性保护。 　　3.与更多的专业性中介建立联系。好的合作需要中介引荐、周旋与服务。 　　4.药企高管需改变观念和意识，争取创造更多的合作机会，取得更大的价值。 　　5.净化商业环境，严守商业合同和道德，寻求有效、长期的合作。 　　6.培养BD（商务拓展）人才，辨别合作机会，让合作成为平台和渠道。 　　7.鼓励合作，减少恶性竞争和资源浪费，避免重复投资。 　　多赢才能持久 　　要实现国外那样的合作模式，在中国还有很长的路要走，毕竟起点有多高，大家都看在眼里。中国医药行业的发展现状、企业的文化建设、中高层管理者综合能力的进一步提高，以及更开放的商业氛围的建设等，都需要时间。企业必须学会对项目、技术和人才的判别和认知，不然，即使有再好的机会，也无法谈成合作，即使谈成，也未必能执行到位。 　　而任何互惠的合作，只有双赢才能持久，才有最大的价值和产出。任何单方面的受益，只能形成短暂的赢家，不可能持续生辉，更谈不上协同和叠加效应。中国未来创新项目很多，市场又大，没有人能通吃天下。过于自信或过于贪婪，都是不明智的。不妨讲究分享，重视合作，遵守合约，取长补短，最终的结果一定比独门独户单干要好。 　　据笔者接触，国外有的大企业在中国做项目就比较讲究寻求地方合作，尽管外资大企业实力雄厚，但它们也有自知之明，不会强求某种固化的合作模式，而是主动设计某些巧妙的合作方式，争取使合作双方的利益均得到保证。这样的态度和合作模式，值得内企借鉴。 　　中国药企要有更开放式的思维，讲究效率和产出，积极探讨和设计开放式的创新与合作模式，通过资源互补和互惠合作，有效利用各方优势，争取双赢甚至是多赢。（王进）