“1780万元。”说到本次春季采购的订货额度,江苏药店联盟(以下简称“苏盟”)理事长杨一峰的脸上很平静,“比我们预计的1800万元要少一点。”但是对于经历了联合采购的上游企业来说,这个数字意味着真金白银。深圳纽斯葆生物科技有限公司董事长邱勇强表示:“这次是现场刷卡采购,订单当时生效,是以前联盟没有过的新模式。”而对于哈药这样的一线工业企业来说,参与到省级药店联盟的联合采购,恐怕也不多见。
热闹非常的省级药店联盟去年如雨后春笋般的现身,使得平价药店之后的药品零售行业重现波澜。但是联盟的采购能力也一直未能有效释放,上游品牌工业企业大多处在观望阶段。特格尔药店联盟、苏盟在3月30日和4月2日先后拉开春季采购大幕。“药店联盟有了新的变化,它们由原来的一致行动开始向资本联盟转型。”中国医药管理协会会长于明德表示。 现场刷卡 中毛利结缘品牌药 “通过联合采购,零售药店采购成本有可能下降十几个点。”杨一峰坦承,上游品牌工业企业曾经是观望的居多,参与的少,除非“药店联盟给它们带来明显的利益”。而汤臣倍健这样的以代理制起家的工业企业,也有自己的考虑,原有渠道承载了相当一部分销量,不能轻易更换各地代理商,以免“赔了夫人又折兵”。江苏艾兰得营养品有限公司市场总监倪磊也表示:“我们会持续关注,积极参与,但不能冲击现有渠道。”艾兰得在江苏有着强大的渠道能力,倪磊表示,将继续保持原有的渠道,同时也会设计一些特别的品规供苏盟销售。但记者看到,汤臣倍健在现场慷慨支持苏盟的活动,虽然没有直接降低产品折扣,但在售后服务、培训等方面都有倾斜。不过,哈药系企业则对苏盟表示出了明显兴趣。“我们去年5月与苏盟开展合作,半年时间通过苏盟销售额达100多万元。”哈药集团制药六厂OTC事业部总监许永海告诉记者。 “高毛利不可持续,亏本卖品牌药赚吆喝同样违背市场规律。”于明德指出,过度高毛利损害了消费者对药店的认同感,药店自己也非常吃亏。杨一峰给记者算了一笔账:某连锁药店年销售额1亿元,一年销售负毛利品种450个,负毛利品种的销售占比达20%,负毛利商品的毛利率为-10%,那么企业一年损失毛利额为200万元。连锁药店如果销售额是2亿元的话,企业一年损失毛利额就是400万元;销售额是8亿元的话,企业一年损失毛利额就是1600万元…… 苏盟的做法是,给予品牌工业企业的二线产品“中毛利”差异化销售。“品牌药的占比从目前的百分之几提升到百分之二十,甚至百分之三十,会彻底改变品牌药负毛利的现状。”中国医药物资协会连锁药店委员会主任徐郁平认为,增加品牌药品是提升药店品牌的必由之路。而品牌药企之所以选择联盟直供模式,一方面是为增加销量,降低成本;另一方面则是力图加强渠道管控。“如果通过代理商来经营我们的产品,代理商有可能将产品批发价提得很高,以至于零售药店无钱可赚,从而放弃销售我们的产品。”据许永海透露,哈药集团制药六厂OTC事业部95%的产品都通过零售药店进行销售。 不过,品牌工业企业对以往的联盟采购模式并不满意。“我们几乎参加过所有省级药店联盟的采购,一些联盟采购缺乏系统的组织和有效的采购,显得有点乱。”事实上,苏盟似乎让品牌工业企业看到了希望。苏盟的春季采购会采用了与以往联盟口头协议完全不同的“现场刷卡”方式,供应商能看到实在的销量,也就愿意给予实在的优惠。在本次苏盟采购会上,哈药六厂现场销售302万元。现场销售超过百万元的工业企业有6家。哈药总厂、哈药世一堂、哈药六厂、同仁堂、汤臣倍健等品牌工业企业的参与显然带动了其他药企,而强生等外资企业也明确表示将参与下一轮苏盟的集中采购。对此,苏盟秘书长李德宏表示:“我们希望大型企业回归,开始重视药店市场。” 开放平台 谋求更大话语权 在采购会上,不断有工业企业的代表在会场外打电话询问上级:“如果到100万元,我们能给什么政策?”所有上游工业企业都是采购总监以上级别的代表到场,而广州健林生物科技有限公司总经理吕宏友则亲自上阵,直接拍板给苏盟更优惠的政策。吕宏友表示,企业更看重联盟对产品的推广展示,愿意“通过在终端门店的铺货和展示,扩大品牌影响力”。记者了解到,作为未来上市的主体,苏禾医药投资管理公司旗下拥有的4家子公司针对的是不同的业务模块。据苏禾总经理王玉坤介绍,这4个实体已开始开展业务:苏禾大药房负责实体和特许加盟店管理;苏禾医药网主攻电子商务、远程教育及网上药店;苏荷日用品研发中心专注日化等OEM项目;苏友医药有限公司负责相关物流配送。王玉坤表示,苏禾医药网已经成型,并在泰州医药城搭建了自己的医药物流中心,“未来的联合采购将完全通过电子商务来实现,这样将大大提升效率,降低成本”。 杨一峰表示:“苏盟正在全力打造苏禾品牌。初步计划,每个股东出1~2个店铺,挂苏禾的牌子。”据悉,江苏省药店联盟的股东单位已从早先的9家增加到了目前的18家,共同持有联盟下属实体企业苏禾医药投资管理公司的股份。而会员单位也增加了江苏先声大药房、南京医药下属药店、南京益丰大药房等品牌药店。 苏盟采购会几乎囊括了江苏各地的主流药店。李德宏表示:“这个平台完全敞开,会员和非会员享受同样的采购价格。”邱勇强认为,苏盟目前占有江苏10%的零售市场,对上游工业的吸引力仍然有限,但本次采购执行比较到位,同时对所有江苏药店开放采购平台,工业企业也会有更大的合作动力。“先声、南药等南京主流连锁药店的出现,对上游工业企业来说也是个诱人的砝码。”于明德认为,药店联盟的实体化运作效果如何,还有待观察,最终将取决于其执行力。 苏盟也从来不避讳其谋求上市的规划。“这是一个艰巨的任务,我们希望首先并购每个会员单位的1~2个门店进行试验。”杨一峰表示,通过并购和整合,苏禾医药投资管理公司拥有会员单位所有零售药店的控股权,并打包上市。 “联合采购是联盟存在的基础,但不是全部,联盟为品牌工业企业提供更好的服务和平台,才能赢得未来。”徐郁平认为,短期内联盟打包上市的可能性不大,必须达到一定规模才可能有所突破。“国内连锁药店数量多、规模小,第一阵营企业优势不是非常明显。这导致资本难以介入,依靠一家企业独立发展然后上市不太容易做。第二阵营中的企业想快速发展,谋求上市,‘整合型发展’、‘外生式发展’的曲线上市不失为一个办法。”长银资本执行合伙人王方剑认为,未来省级联盟逐步开始实体化运作,这无疑将挑战大型连锁药店的市场地位。 |
1、本网部分资讯为网上搜集转载,为网友学习交流之用,不做其它商业用途,且均尽最大努力标明作者和出处。对于本网刊载作品涉及版权等问题的,请作者第一时间与本网站联系,联系邮箱:tignet@vip.163.com 本网站核实确认后会尽快予以妥当处理。对于本网转载作品,并不意味着认同该作品的观点或真实性。如其他媒体、网站或个人转载使用,请与著作权人联系,并自负法律责任。
2、凡本网注明"来源:虎网"的所有作品,版权均属虎网所有,未经本网授权不得转载、链接、转贴或以其他方式使用;已经本网授权的,应在授权范围内使用,且必须注明"来源:虎网"。违反上述声明者,本网将追究其法律责任。