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孙子兵法：“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”之神在于变。 变革形势下，市场渠道与终端的变化表现在流通集中度将进一步提高，《医药行业发展十一五规划》指出：国家计划扶持建立5~10个面向国内外市场、年额达50亿元的特大型医药流通企业，建立40个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些企业的销售额要达到全国销售额的70%以上。招商制将营销价值链若干环节打成一个包，交给代理商、居间人或营销人员，让他们来完成营销的价值增值过程。 什么样的品种适合走招商路线？独家、利润空间大、进入国家和省市场容量大、生命周期长、疗效好、安全，具备以上2~3项条件就是好品种。本案产品具备独家、生命周期长、疗效好、安全等多种优势，重新定位研究，实施从招商起步的专业化营销之举明智、可行。从整体市场来看，建立分销体系的样板市场可以对其他市场产生极大的促进作用。 作为独家产品，同源制药宁可弃标，专业、有效、规范全国各省中标价，合理监控全国价格，也规避了窜货的不良后果。 产品市场新定位的意义不仅仅在创造新而独特的理念，还在操纵目标客户和患者的隐性需求。有效定位必须具备3个条件：针对目标消费者、独特的、有价值的。通过产品的重新定位，创造了“蓝海”，提升了差异化竞争优势，这是营销策略中极其重要的一部分。 通过促进产品销售，追求产品的市场覆盖率和占有率，提高企业利润率是同源建立稳固市场的根基。提升企业经营业绩，也为企业从以产品经营为主过渡到资本经营、品牌经营打下健康、良好的基础。通过建立一支高素质、精明强干而又稳定的市场专业化的营销队伍，倡导“系统营销”理念，从而实现通路价值观，其取胜之道在于变革和创新。 |
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