必康制药的营销说起来任何人都知道，但是没有人能模仿。

　　大家都知道，第三终端的市场呈现散、小、弱的特点，营销成本很高。但必康制药的营销模式却既保证畅销，又保证了营利。　

　　可持续性发展模式　　

　　这主要源于：第一、必康制药产品群丰富。必康制药目前有上百个品种，可以针对各种差异市场作不同的产品组合，力争做到在基层终端产品匹配最优化；第二、营销管理模式不可复制性。凡是非企业自创而是模仿的营销模式，无论如何形似，无论如何改造，始终不能超越原创企业的辉煌，这是因为原创模式的构建是建立在原创企业的战略规划，产品定位，组织架构，资源占有和匹配等诸多要素基础上的，经过长期的优化和原创企业达到天人合一的默契，况且还浸洇了该企业独特的管理风格，企业文化等。

　　拿必康制药独有的“和商业渠道战略合作下的终端分销”模式来举例，这种模式成功的主要要素是：庞大的产品集群，充沛的资金支持，合理的组织结构，最佳的社会资源，高超的管控能力，以及具有极强战斗能力的终端队伍。任何一个要素的缺失或不到位将导致模仿者处于邯郸学步的尴尬境地。第三、前瞻性。必康制药从2006年就从当时的“133工程”为蓝本，开始构建这一种模式，现在已有一个完整的商业合作分销系统，终端销售系统，市场推广系统，商务控制系统，及强大的财务支持系统，打下了一个非常稳固的第三终端基础架构，未来将高调的向全终端销售进军。

　　在这个架构中，大家都是赢家。首先，商业公司没有资金的压力，必康制药给商业公司铺货赊销，最科学的信誉额度支持，甚至给予资金支持；第二、商业公司没有太大的销售压力，因为不是以商业公司为主导的销售，全部的终端销售由必康的销售人员来完成，商业公司的职能仅是配送和收款。第三，市场的定价权在必康。必康不是将产品底价代理给商业公司，任由商业公司在终端市场定价。而是设定了我们药品在终端的销售价格和商业的配送价格，我们保证商业公司合理的利润空间外必康还给商业公司返点，期间的推广费用全部由必康公司掌控，由商业公司执行。这样就有足够的利润空间去支撑我们的营销模式。

　　这也决定了必康模式具有不可复制性。第一、要有合理的产品群，单靠一个产品做不了第三终端，必须靠规模的效应。第二、终端人员建立不是一天两天的事情，有些厂对终端人员是非常渴求的，但没办法建起来。一个是没有大资金支持，二是人员难管理，很多企业都想做第三终端，成败其实取决于企业管理水平。　　

　　把握渠道控制权　　

　　必康制药模式的发展是可持续的。任何企业的模式和企业成长过程有很大关系，外人看来可能不一定是最好的，但一定是最适合企业的。必康模式就是在企业发展过程中摸索出来的一种营销模式。这种模式决定了定价权、经销权掌握在必康手里。在必康，商业公司是配合营销的作用，只承担物流的功能，销量由必康的终端人员负责，这也非常受到商业公司的欢迎。凡是可以接受的就可以持续，凡是受到欢迎的就有持续的动力。尽管这种模式前期投入成本的确比较大，但是发展理顺后效率就显示出来了，到了现在只是一个维护成本。

　　必康第三终端的营销策略是本地化营销，除了必康在编的营销人员，还握有大量的当地兼职营销人员资源，因此必康在这方面的维护成本并不高。反而本地化营销模式下的营销人员还可以给必康带来很多附加的价值，譬如社区关系、政府资源等等。

　　运用这种营销模式之后，2007年必康在全国推行这种模式，销售量以每年超过30%的速度增长。在此前，必康曾经采取过多种营销模式，但是销售量一直无法破亿，在几千万左右徘徊。而目前，必康平均每个月销售回款就有5000多万。

　　渠道畅通之后，必康把握了渠道的控制权，市场收放自如，也有利于新产品导入。在未来，必康的营销策略是，巩固第三终端和产品组合，配合国家省一级招标的政策，建立工商联盟体。下一步就首先向全终端推进。在全国各个区域建立物流配送中心和设立20多个必康独资控股的商业公司。其次，和大的商业物流公司做专业的合作，合作方式会很多，但肯定以现在的商业模式为蓝本，充分利用必康前几年打下的牢固基础。第三，实行差异化的营销策略。我们清楚地知道，各个终端的素质是不一致的，针对不同的终端使用不同的产品、营销人员和营销策略，增加第一、第二终端的专业人员。其次，做一个强势的品牌推广，打造企业形象。在未来一个月将会在全国卫视开展一轮声势浩大的广告宣传。

　　当然，一个企业的独门法器在一定程度上是不可能轻易示人的。就像亮剑的剑手，亮出的只是剑，而不是剑道。只有剑道合一，才可以摘叶伤人，百步穿杨。要读懂必康，必须要有平和的心态，科学发展的眼光。必康历来的低调，只是为了闭关练功，现在已到了凤鸣九天的时候了，在未来的几年里，必康势必在业界会响起惊雷。

　　现代企业，不管是何等复杂的产权结构，终究是社会化的，是要承担社会责任的。如果企业不够大、不上规模，抗风险和持续盈利能力差，最基本的税收贡献都很小，何谈承担社会的其他责任？在当今新医改大势下的产业重组浪潮中，必康制药这支经过外资重金打造的豪华舰队，必将乘风破浪，以非常规的战法和业绩，在业界树立其独有的江湖地位，承担起社会责任。