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医药企业如何与代理商合理分工
来源:-    浏览:786   更新时间:2011年03月24日
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    人们崇尚强者,又惧怕遭遇强者。这是一个矛盾!

  在目前的医药行业中,完全不仰仗当地代理商的厂家可谓凤毛麟角,少之又少。但是手握重量级乃至垄断产品、销售队伍十分健全和强大、后续销售支持十分到位的强势厂家却不在少数。而反观各地医药市场,几乎在每一个省份、每一个地市,总有几个代理商在当地可谓翻手为云、覆手为雨。强势厂家自然渴望与强势代理商合作,但又担心受制于人;强势代理商当然希望树大好乘凉,可又怕厂家为所欲为。当强势厂家碰见强势代理商,谁该给谁让路呢?

  分工不同当优势互补

  古语有云:“闻道有先后,术业有专攻。”是分工的不同造就了厂家和代理商的区分,而正是厂家和代理商的优势互补才促进了医药行业的繁荣。既然还没有强大到不需要任何一个代理商或经销商,既然不大愿意选择那些经不起风吹雨打的代理商合作,就说明还不够十分强大,那么就请尊重您的合作伙伴,把强势运用到共同发展中去。对代理商而言,既然还没有强大到不需要跟任何一个厂家合作,既然在现阶段也没有开设工厂的打算,既然希望能从厂家那里获得拳头产品和强有力的支持,那么就请配合厂家,把地缘优势发挥到极致,共同开拓市场。所以,笔者认为:既然都喜欢强势,既然都走到一块儿了,那么就谁也不用给谁让路,携起手来,一起走吧!

  也许你会说:“说得倒容易,做起来会有那么简单吗?”说得对,问题就在这儿。之所以称之为强势,就在于有一定的控制能力,而且控制欲很强。一方有控制能力和控制欲也就罢了,问题是双方都具有一定的控制能力和控制欲。所以,首先要解决的一个问题是:我们为什么要合作?我们的共同目标是什么?

  一般来讲,厂家主要追求市场占有率,代理商追求投入产出比,两者既统一又矛盾,不存在谁给谁让路的问题。代理商把路都让给了厂家,代理商就成为了厂家的营销机构。厂家把路都让给了代理商,那么厂家就成了代理商的生产车间。

  把共同目标搞清楚了,剩下的问题就是且争斗且合作。双方都是强者,可见双方高层在重大事情上必定都具备战略眼光,所以双方要把“强势”运用到关键点上,摈弃短期利益和急功近利的做法,更多地着眼于未来、着眼于大局。

  把“强势”运用到位

  那么,双方如何把“强势”运用到位呢?厂家应该把“强势”充分运用到以下几个方面:

  第一,提供有竞争力的产品。最好能提供独家垄断产品,这是合作的根基。有强势的产品撑腰,厂家才有强势的底气。

  第二,提供独到的优质的服务。包括学术支持、营销支持、商务服务、物流服务等等,学术支持比如能与全国重量级的专家建立联系,在核心刊物发表高质量的文章,能创立完整的、成体系的学术观念并推而广之;营销支持比如提供全方位的产品、营销培训,有效的协同拜访,协助策划大中型学术和营销会议。

  第三,在全国范围内营造宽松的环境。比如进入全国医保、国家基本药物目录、相关疾病治疗指南等。

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