伴随着新医改各项制度的落实,对于医药行业的方方面面的影响都显现出来。探索阶段的公立医院改革,基本药物招投标、配送等不断调整,以及商务部主导下医药流通领域的一系列重大变革,使得以终端开发为核心的医药企业举步维艰。从资源优化配置和区域优势等方面来看,招商企业通过多年的运作,或多或少都积累了属于自己的优势资源,这些资源确保了产品进入可以顺利走向市场。特别是在一些区域市场,招商代理企业的巨大优势是生产企业短期内无法建立起来的,这些巨大的优势都是生产企业必须的,这也就是厂商合作的前提和基础。但是,仅仅有这些还是远远不够的,医药招商企业,特别是区域性的中小企业,要想招好商,还需要从三个方面做好工作。 一 核心竞争力打造 而医药招商要获得更好的招商效果发展自己,更好的具备与上游生产厂家谈判的话语权获得尽可能多的好产品,还需要在自身的核心竞争力上下功夫。企业以产品为营销的先决条件,医药招商企业更如此。在招商企业的经营过程中,打造出企业的明星产品和明星市场,则是企业是否能有发展有突破的核心。 二 老客户管理提升 对于招商企业而言,经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。其中很多都是与企业合作多年,忠诚度很高的客户,这也就是招商企业赖以生存的根本。而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的十倍,企业销量的95%以上都是由老客户提供的事实,都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作。 现在很多企业都建立了大客户管理部,由专门的人负责公司大客户的销售和服务。大客户对口服务的核心,就是要保证公司的销售稳定,同时希望通过专业化服务提升双方的合作数量和质量。而一对一有针对性的服务,更能让企业全面掌握核心客户方方面面的情况,有利于制定各种措施实现目的。 在目前的市场环境下,代理商在迷茫要远远大于企业的迷茫,他们在产品代理经营的同时,更加关注的是未来行业发展趋势,因为这关系到起是否可以继续从事这个行业。但是,太多的医药招商企业则只是在产品本身做文章,吹嘘自己的产品如何如何好,如何如何有市场空间,如何如何赚钱,这个信息传达与代理商的需求是不匹配的,也就不会产生良好的效果。因而,招商企业要转换角度,从代理商需求出发,通过解读其所经营渠道的发展情况,为其今后发展指明道路,更能激发代理商的经营积极性。 三 新客户开发合作 做好老客户管理的同时,招商企业发展的另外一个方面就是新客户的开发。可以说,哪家企业具备更强的新客户开发能力,那么这家企业的销量和利润就越有保障。前几年医药企业招商初期广告为王,只要媒体宣传做好,就会有大量代理商主动上门寻求产品代理。可是现如今,伴随着媒体的空前繁荣和代理商的越发理智,如果媒体信息发布不精准,效果不好,资源浪费严重。所以,就要把主动的电话招商与信息发布相结合。一方面媒体发布信息走精准化之路,另一方面可以通过获取尽可能多的代理商信息主动电话招商,可以最大限度的提升招商效果。在与新客户的沟通和交流上,医药招商企业要讲诚信。在合作上,要讲求效率和保证双赢,千万不能做一锤子买卖。在目前的经验环境下,坑蒙拐骗都没有生存的空间,合作双方不仅要保障自身利益,还要让对方盈利才是关键。 |
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