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品牌OTC营销磨刀不误砍柴工
来源:-    浏览:711   更新时间:2011年03月14日
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  对于终端管理,在一系列产品终端中呈现的问题和品牌普药的问题类似,以往大家都认为,终端管理的核心是客情,其实是一种误区,终端管理的核心是“保证终端利润”,只有终端有利润保证有钱赚,终端才会积极配合做陈列,做终端包装,积极进货,不诋毁该产品,这也是为什么“维价工作”成为每位OTC营销人员每天念叨的事情。但维价工作大多数OTC企业进行得差强人意。产品低毛利单品为高毛利产品组合,增加终端利润。可以以一款单品在区域市场进行尝试。

  管理严格的连锁:般来说,执行力强的连锁管理严格,对主推什么产品,以什么产品聚客,总部有统一部署,且店员严格执行。和连锁总部谈判,在三金大量批号产品中选出几个高毛利连锁感兴趣的产品,在连锁终端销售,利润尽量满足连锁要求,不要求赚钱,连锁利润分两部分,固定利润和返点利润,考核提出要求,例如:“连锁说,我要求80%的利润,没问题,但我们先50%扣出货,30%作为考核返点,销售要达到一定的量,否则在30%的返点利润上进行部分扣除。有人认为,一个高毛利产品可能拖动力不够,我们可以用两个甚至更多的高毛利产品进行拖动。

  OTC营销管理不严的连锁:一般来说,管理不严格的连锁会出现的上有政策,下有对策的情况,药店店长和柜长会根据自我利益来决定主推什么产品。按照上述管理严格的连锁考虑连锁总部利润的操作基础上,增加店长和柜长利益考虑。投放1?2个处方类普药高毛利产品给柜长挂金。另外投放1-2个普药给店长挂金,所有的考核都对西瓜霜有量的考核。

  操作连锁时,如果几家连锁药店的大部分门店在同一个商圈内重复布点,在OTC营销品种上要形成差别,不能让连锁之间在进行主推竞争,这样可能哪家都上不了量,且会搞乱价格,对西瓜霜的带动作用就很小。在操作前,各地区域经理拿着产品样盒,先和药店老板,店员店长,连锁采购沟通做终端调研,确定各区域内的投放的高毛利品种。

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