“‘十二五’期间，在强调市场配置作用和行业集中度提高的基调下，进或退，区域性医药商业必须做出选择。”15日，在天津医药集团（河北）德泽龙医药有限公司主办的“医药行业发展趋势暨医药终端市场营销高峰论坛”上，面对来自全国各地的专家和河北省内近500位企业、机构代表，中国医药企业管理协会会长于明德给出了自己的“诊断”。
而他判断的依据，是新医改给1.6万家医药流通企业带来的巨大压力正在迅速“向下”传导。面对激烈的市场竞争，药品经营者如何调整运营结构和市场布局才能“剩”者为王？显然，这一命题成为了包括上述代表在内的所有业界人士都在急切思考和探究的课题。

    资源竞争下的终端竞技

    尽管此前业界和媒体对新医改给第三终端的扶持给医药商业发展带来的新机会进行过层层剖析，但记者进一步调查后发现：市场扩容并不等于终端发展的高枕无忧。看似平静的第三终端市场，背后却是潜流暗涌。

    于明德表示，第三终端的扩容，一方面得益于新医改“小病进药店，大病进医院”的指导方向，另一方面，随着“零差价”等政策的施行，必然会推动终端市场的繁荣。“但很多商业公司却难以高兴起来。因为它们或多或少都面临着一些发展瓶颈，或是物流配送能力等硬实力问题，或是产品代理、专业推广等软实力问题，不管怎样，配送能力都决定着商业的生存状态。”

    针对这种变局，各地区域化商业资源争夺日渐白热化。近日，记者调查了全国医药产销大省河北省后感触颇深，虽然当前该省的医药商业转型只是一个代表性的缩影，但足以让人一窥行业之全貌。

    河北省仅石家庄就有医药批发企业132家，是全国医药流通行业竞争最为激烈的城市。2010年，国药、乐仁堂等企业在省内商业并购方面的步伐加快，现阶段给下游客户持续放长资信账期，正挤压着河北市场空间与工业资源的争夺。在此背景下，天津医药挥军挺进河北，借助河北德泽龙的销售网络，直接将药品配送到终端客户手中。此后，石药集团河北中诚医药对爱普医药控股比例达到70%，也打响了石药全面进军河北医药商业领域的第一枪。九州通则落户河北安国，投资2.7亿元建设九州通安国现代医药物流配送中心项目。种种迹象表明，河北医药商业格局正在迅速蜕变。

    有医药分析人士告诉记者，“现在不仅是并购方到处争抢拥有优质资源的企业，被并购方同样也要求并购方拥有保证自身持续发展的资源。资源之争，将成为未来医药商业的重要特征。”

    面对日益激烈的资源之争，如何凸显自己的价值和优势，成为了众多企业的头号难题。以河北省为例，不少本土医药经营企业已一改过去“广撒网”的模式，收窄服务半径，向终端转型，并突出自己的特色经营。

    以河北德泽龙为例，通过2010年的资源整合和调整运作，该公司营销战略初步实现了业务重心向省内转移，客户结构往终端转移的两个转变，通过增设新农合配送部，直接和省招标品种对接，实现公司和农村的基本用药配送密切配合，提高配送效率。

    而此前河北省石家庄市12家商业公司整合后的中健集团也正是针对下沉终端服务而来的。

该企业整合后已按照一、二、三级站的模式，构建起省总代理、市县二三级配送模式，使其服务和配送大量下沉到县级以下的基层终端。
    为了凸显自身的资源价值，企业除了深耕第三终端以外，还干起了小品种特色经营。河北德泽龙医药有限公司总经理席占科告诉记者，公司今年在战略规划和经营布局上除了继续深化“两个转变”外，经营品种结构的调整将是重头戏。“随着省内终端市场的持续开发，适合终端客户满足率的小品种和临床品种将会不断增加，公司优质资源和资本将向这一重心倾斜，由原来主营批发、调拨品种向区域终端常备用药品种转换，同时把医疗机构需求作为重点调整方向。”

    降费增效

    竞合并不意味着故事的终结，而仅仅只是一个开始。竞合后的资源价值优势真正体现在整体增效上。

    于明德认为，集中度低、盈利模式单一、利润率低和平均物流成本高中国医药商业的最大毛病。“未来医药商业的核心就应该落在降费增效上。从降费增效切入，寻求经营模式的突破。加快现代医药物流发展是医药流通企业实现降费增效目标的关键。”

    那么，怎样才能做到降费增效？答案是见仁见智。席占科对此的理解是，“到2013年，德泽龙的短期目标是实现销售收入30亿元。为了这个目标，我们的降费增效策略是，横向紧缩覆盖面，纵向一步到终端。”

    席占科解释说，医药商业发展的核心是网络资源和产品运作能力的比拼，同时又是资本与资源运作的竞赛。为了更好的沉下去，德泽龙拿出了壮士断腕的气魄，逐步从周边网络覆盖的山东、山西、河南、内蒙、京津与东北地区有计划的在退出，重心向省内转移，并通过‘先下乡、后进城’的并购扩张战略，与各市县的战略合作伙伴进行资本对接，实行互补性联合，巩固终端市场。

    而在终端市场服务的具体操作上也已作细微调整。据介绍，德泽龙为了提高终端配送能力，已将原来的省际批量配送所使用的大载重配送车辆，转换为适合市、县及乡镇一级需求的小型配送车辆，以适应农村分散、快捷、高效的需求特点。

    无论形式如何，于明德都颇怀信心。他用一组数据给力实施降费增效的企业：2010年我国药品商业实现销售收入净额为4979亿元，同比增长45.5%；毛利率为7.09%，提高0.03个百分点；费用率为5.16%，降低1.29个百分点；而销售利润率则为1.3%，同比增长0.125个百分点。“从上述数字可以看出，当前药品商业降费增效成效明显。联合兼并、做强做大、特色经营、争作区域龙头是未来医药商业发展的一种趋势，在这条路上，降费增效还有很大文章可做，但它一定脱离不了一个宗旨：重能力、重效率、轻资产。”于明德最后说。