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做药就要做好药！华仁太医药业就是这样一家企业，从进入健康产业开始，孜孜不倦，不停追求，不停前进，为的就是提供给消费者一流的产品。历经8年艰辛努力，华仁太医药业终于在去年拥有了一个具有自主知识产权的中药胃药核心产品——蒲元和胃胶囊。
要做就做大市场！于是，蒲元和胃胶囊一上市，就鲜明地亮出了打造中药胃药第一品牌的旗帜。同时，一个专业的营销大网在全国各地渐次铺开。蒲元和胃胶囊正迅速承担起帮助胃病患者的责任，越来越成为市场的新宠……
回望华仁太医药业打造企业核心竞争力之路，一个注重产品开发创新、强调团队凝聚力、注重销售通路建设的企业形象清晰凸显。
打造一流的产品
“市场竞争的根本是产品，具有高新技术的新产品才是企业生存和发展的核心竞争力。开发出满足市场需求的新产品，实现产品的更新换代，才能推动企业的技术进步，使企业产品在市场竞争中立于不败之地。”这是华仁太医药业一直以来信奉的理念。
在我国以仿制药为主、竞争激烈的医药产业中，具有核心竞争力产品的企业少之又少。一个创新型产品的研发，对于制药企业来说，意味着高额的投入，以及其背后的高风险。为了尽快地拥有自己的核心产品，同时尽可能地降低风险，华仁太医药业采取了两条腿走路的方法，一个是自己积极研发新产品，另一个是选择收购好的品种。也正因此，在一个有望成为华仁太医药业核心产品的中药固体制剂进入临床前研究的同时，其又相中了青岛大学医学院附属医院的一个医院制剂——蒲元和胃胶囊（当时名为“胃灵丹”）。
对于胃药市场来说，经过20多年的发展，市场已不乏品牌，如人们所熟知的斯达舒、胃康灵、胃仙U等等，市场竞争也越来越激烈。但华仁太医药业却偏偏看中胃药市场，看中蒲元和胃胶囊，到底是什么原因呢？
“广阔的市场前景是最大的磁力！”华仁太医药业的一位负责人一语道破天机。虽然市场上同质化的产品越来越多，但他们同时也看到了消化类药品市场的发展前景：近年来，世界各地胃及十二指肠溃疡的总体发病率一直居高不下，占人口的10%。肠胃病是我国最常见的消化系统疾病之一，其发病率高达7%～10%，发病人数已居世界首位。目前全国胃病患者的总人数，粗略估计有近3亿人，其中有40%的人病情严重。由于胃病发病率高、患者众多、患病时间长，医药市场对胃药的需求量呈上升趋势，全国胃药市场销售额已达50亿元，而其市场的理论数据容量为100亿元以上，占医院药品销量的18%，占OTC药品销售额的25%，而且每年以20%的速度增长。因此，胃肠道药品拥有广阔的市场前景。
至于相中蒲元和胃胶囊，用该位负责人的话来说，“是偶然也是必然”。源自明末清初的这个秘方，作为青岛大学医学院附属医院的院内制剂，它的销量在同类品种里排列第一，有一半销量是病人回头购药而产生。一直以来，华仁太医药业与青岛大学医学院附属医院等权威医学研究机构有着广泛的技术合作。当华仁太医药业获得该产品的信息，经过市场调研了解到该产品的良好市场基础时，双方一拍即合，达成了进一步开发该药的战略合作。
2006年，华仁太医药业科研组对该处方的组方依据、功效成分进行分析，对毒理学、药效学等各个环节进行了试验，并根据现代中药提取及制剂新技术的要求，对生产工艺条件反复试验，实现了制剂技术的重大突破。
2008年8月，科技部、财政部发布科技型企业技术创新基金2008年度支持项目公告，青岛华仁太医药业蒲元和胃胶囊项目获国家科技型企业技术创新基金100万元。
2009年，蒲元和胃胶囊成功获得药品批准文号，成为近4年来惟一获得药品批准文号的治疗胃病的中药新药，同年8月实现上市。
打造一流的团队
在华仁太医药业接手青岛海燕制药厂时，该厂已濒临破产。为适应企业的发展需求，华仁太医药业几乎从头开始，先后建造了符合GMP标准的外用制剂车间、口服液车间、中药提取和固体制剂车间，形成完善的质量管理体系。在生产过程和质量标准方面，华仁太医药业皆采用行业最高标准，达到了140家同类产品的最高水平。其中生产车间建筑面积3500平方米，30万级净化车间1000平方米，10万级净化车间1300平方米；拥有十余条生产线。硬件上，华仁太医药业完全具备了成为集外用溶液剂、贴膏剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂、眼用制剂、鼻用制剂、软膏剂、口服溶液剂及中药提取为一体的多剂型发展的综合制药企业。
华仁太医药业创建初期，面对的是近百名只有初中文化、有的甚至是文盲的职工，创业者想到的第一件事情就是人才。没有人才，一切都是空话。到如今，华仁太医药业60%以上的员工都是大中专毕业生，他们分布在生产、品质管理、研发及其他管理岗位。
华仁太医药业认识到，无论是元老级的功臣，还是新引进的人才，只有把他们凝聚在一起，心往一处想，劲往一处使，才能形成合力不断创新，团队凝聚力是实现团队目标的重要条件。据了解，在华仁太医药业，专业知识和技能的培训是其中的一项措施。培训的一大特色是，建立内训师激励制度，鼓励学习优秀的员工做讲师。所有的培训都会进行严格考核，从薪酬体系到竞争上岗、晋升都参考员工日常培训计划的执行情况和考核结果。在公司的日常培训和考核中，公司领导等同于普通员工参加闭卷考试等考核。在这样的学习氛围下，企业形成了比学赶帮的热潮。
“把合适的人用在合适的岗位上”。在华仁太医药业，曾有一位年轻员工被主管认为工作不积极，不安于现状，心态有问题。但实际上这位年轻员工只是不喜欢自己的工作，他感兴趣的是另一个岗位。在详细了解分析、为其更换工作岗位后，这位年轻人的才华立刻发挥出来。这件事情的圆满解决使员工对华仁太医药业有了更强的归属感，企业的凝聚力得到了进一步加强，员工们更加积极地参加团队活动并承担团队工作中的相关责任，维护团队利益和荣誉；成员之间信息沟通快，关系和谐，民主气氛浓厚。
打造一流的销售通路
随着新医改的实施，“国家将加大对中医药扶持力度”政策利好的逐步兑现，医药行业的竞争正朝着一种强调全方位的整合效应的“结构性竞争力”趋势发展。市场的竞争已不再固守传统的单点优势，而是走向产品创新、品牌运作、营销整合、渠道深耕，以及合作伙伴和有效资源配置的全方位的较量。
企业有了好产品，但若销售不畅则只能让产品睡在仓库里。在当今社会，酒香也怕巷子深。为了避免出现渠道不畅的问题，更好地拓展市场，华仁太医药业在蒲元和胃胶囊还未上市之前就组建了一支300人的专业营销队伍，并对这些营销人员进行了专业的培训。
根据华仁太医药业的战略规划，蒲元和胃胶囊在市场营销方面将通过“三年三步走”的策略：即第一年进行基础打造，寻找出合适的商业模式；第二年将这一商业模式进行孵化并全国推广，年销售达到5000万元；第三年纵深开发全国市场，实现物流从上而下、信息流网状流动的整体营销战略，年销售突破亿元大关，成为消化类市场的优势品牌。5年内，蒲元和胃胶囊的营业额将超过3亿元。
为实现“三年三步走”的战略目标，华仁太医药业在一手抓营销人员的专业培训，以利其做好专业推广的同时，力争实现与配送商的合作共赢。在配送商的选择上，华仁太医药业要求合作对象在当地要有广泛和稳定的配送网络，有良好的口碑，看重中药的发展前景，有专业的团队，在学术上认可蒲元和胃胶囊这个产品，并且愿意长期合作。
据悉，成长型配送商是华仁太医药业的拓展重点。为了让配送商更有力地开发市场，华仁太医药业为他们提供了强大的支持，包括大型学术会议的广告支持、制作各种销售工具、丰富医学沟通策略、对配送商的学术培训、区域保护、在核心期刊上发表专业论文等等。
“我们会根据配送商的付款时间周期以及经销商与我们合作过程中对于蒲元和胃胶囊的覆盖所作出的贡献，来提供不同层次的优惠，配送商很容易从我们不断增长的市场中看到自己的盈利水平。”华仁太医药业的一位负责人表示，“我们希望不断加强双方的合作，实现利益共赢，双方可以在区域及跨区域的合作上进行探讨和加强。只要有优势、渠道的团队，我们就欢迎加盟。”
据了解，华仁太医药业目前与配送商合作的成效较好，销量正以每月70%～100%的速度递增。正是相互信任、相互依托的市场开拓原则，让华仁太医药业赢得了配送商的充分信任。 （吴昊） |
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