一.同质化竞争的第三道路
现在是商品过剩的时代。
当一家普通的卖场,销售的产品超过1万种,将意味着什么?——任何一类产品都有着大量的竞争产品。以女性洁阴市场为例,除了领导品牌洁尔阴,还有肤洁阴、洁大夫、洁阴宁、洁康妇女清洁液……,在google网站上,用“洁”“产品”查询,能查出107,000个网页;用“洁”“女性”“产品”查询,你能看到21,700个网页。
同类产品多如牛毛,在同类产品的汪洋大海中,如果您的产品碰巧不是“洁尔阴”,那么你将面临什么状况?
你将惨淡经营,在“成者王侯、败者寇”的游戏准则下,你的产品如果不能成为“第一第二”,将面临两种局面:
1、根本无法上市;
2、上市后惨淡经营,最后被市场淘汰。
市场残酷无情,那么众多的“洁大夫”们,它们的拥有者缺乏雄厚资本挑战领导者“洁尔阴”,也很难从众多竞品中间成为第二品牌。那么,除了用更低的价格在终端自然流通,它们的“第三条道路”何在?
二.透视“伊人净”高价策略
1、“伊人净”进入前的市场
“伊人净”进入上海市场时,当时(直到现在还是一样),上海市场上的洁阴类产品主要有两类:
·达克宁栓等栓剂;
·洁尔阴、肤阴洁等洗剂。
洁阴市场产品种类繁多,不下30种;各个渠道都有产品占山为王,既有药线终端为主的品牌,又有超市、卖唱终端为主的品牌,在宾馆、美容院内同样有洁阴产品。竞争激烈,价格低廉,在很多药店中洁阴类产品集中陈列在货柜的最下面一格。在消费者方面,因为自我护理意识尚未深入人心,很多女性听取医生建议决定对该类产品的取舍。
这样的竞争状况、这样的行业,按照常规思路是无法进入的行业。
但是透过表面纷繁的竞争,市场仍然蕴藏着机会——市场上的多数产品价格均比较低廉,而且相当集中。不管是药品号、还是消字号产品,价格多集中在10-20元之间。过分集中的价格,让多数品牌产品没有足够利润投入广告。
2、伊人净反弹琵琶
如果有一种产品,价格比现在的产品价格高出一截,然后,利用多出来的利润空间,改进产品品质、投入广告宣传,那么市场将会怎样?
最先发现机会的并且勇于承担风险者,将最终胜出,成为领导品牌。同样的例子早已被“喜之郎”果冻、商务通掌上电脑成功上演过。这一次,主角是“伊人净”。相对于目前市场上阴部护理的主流产品10-20元/瓶的价格,“伊人净”大胆的将价格提升到49.8元每瓶。提价后的“伊人净”能有多大的空间来展开广告攻势?请看下列成本试算表:
伊人净、洁尔阴利润试算表
注:上表内容为估算值,不具备实际意义,仅用来帮助分析。
根据上表,在同等条件下,高价位的“伊人净”,每销售一瓶,就能多出竞争对手4倍的广告费,如果“伊人净”把单瓶利润降到“洁尔阴”的水平,每一瓶能够支出的广告费约为“洁尔阴”的6.5倍。
这还不是问题的全部,“伊人净”的生产成本是“洁尔阴”的4倍,多增加的成本完全可以改进“伊人净”的品质,直到消费者认为“伊人净”品质高于“洁尔阴”为止。
此外,如果品牌运作得当,“伊人净”的用户能够享受到购买高档产品的品牌感受。
现在只剩下一个问题:消费者是否能够承受50元/瓶的价格?在上海,一瓶香水可以卖到上千元,一瓶洗头水,顶级品牌同样可以达到上百元每瓶,为什么洁阴产品不行?
3、“伊人净”争得先机
2001年10月“伊人净”进入上海市场,到2002年7月,“伊人净”在上海女性中间,知名度已经高达很高,而且销售回款、投入产出比也比较理想。尽管“伊人净”没能成为第一品牌,但已经在竞争激烈的上海市场生存下来,它提出来的“深层护理”新时代等观念,已经初步被消费者接受。
“伊人净”率先推动的洁阴换代产品,虽然还无法撼动传统的洗剂市场,但市场已经分裂,“伊人净”已经生存下来,它活得比大多数洁阴类产品都要好,虽然还不是第一品牌。
三.高价致胜的背后
成功源自高价,但单靠高价位无法造就成功。伊人净的成功是其营销模式的胜利:
伊人净要脱围而出,必须拥有清晰的形象,于是伊人净选择了不同其他产品的包装、剂型;必须有独特的概念,伊人净推出了“深层护理”;必须有准确的定位,伊人净通过提价、包装来体现;必须和消费者进行深度沟通,伊人净选择目标消费群体集中的《申江服务导报》作为主媒体,进行软文普及教育。这些均与以往的洁阴产品大相径庭。
正因为这样,“伊人净”在看是竞争激烈、毫无机会的洁阴市场中撕开了一块市场,成功的存活下来。准确的定位、独特的概念、清晰的形象、有杀伤力的广告——这正是锐利营销的精髓所在。
从喜之郎到商务通,从商务通到藏秘青稞酒,从藏秘青稞酒到伊人净……机会只会青睐那些有准备的头脑。(“伊人净”不可能达到“喜之郎”、“商务通”成功程度,当“喜之郎”、“商务通”启动的时候,它们所属的大类产品发展不充分,但“伊人净”启动的时候,市场已经很成熟了,“洁尔阴”类的洗剂产品已深入人心,牢牢占据低端市场,所以“伊人净”无法通吃。)
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