“妈妈”购物习惯催生三个渠道

　　对于乐友实体店、目录和网络销售三个渠道如何结合，胡超用一个实际的例子概括了其所定义的“三位一体”销售模式。

　　一般来说，一个家庭，妈妈怀孕了以后，特别是在“80后”、“90后”相继进入育龄期，会非常本能地上网查询信息。所以在那个年龄段，网络发挥了特别巨大的作用。接下来，即将为人父母的年轻人要为孩子搭建婴儿房，这个阶段，大家都愿意去实体店看实物。在那个时间段上，实体店变成了一个新爸爸妈妈购物的重要场所。再往后，生完孩子之后，很多客户会手忙脚乱，几乎没有时间到专卖店买东西。在这个时候，他们比较喜欢拿着目录打电话买东西。在母婴这个行业里面，实体店、网络、目录这三种销售渠道，为客户选购商品提供了便利。

　　从电子商务角度来看，其实乐友是一个出身非常纯正的电子商务公司。乐友1999年底成立，2000年1月18日正式推出了网站。不过，在互联网泡沫之后，乐友被迫要学会如何落地。胡超表示，用一句最通俗的话说，就是“上网的人还没有孩子，有孩子的人全都不上网”。随后，胡超带着乐友团队又进入到实体零售领域。

　　在顾客购买母婴用品不同的习惯方式引导下，胡超为乐友确定了实体店、网络、目录“三位一体”的销售模式。胡超认为，无论是从广告宣传和产品的销售，三种销售模式都进行了资源整合：供应商可以通过“三位一体”，在网上销售商品、订购商品，所以印刷和设计目录的很多费用是由供应商来提供的。在这个过程中，目录和网络起到了非常重要的客户拉动作用，更重要的是能够起到很好的广告宣传作用。

　　有了实体店的支撑后，乐友逐步从北京进入到天津、西安、沈阳、廊坊、青岛等城市，实体店铺已达到100家。胡超认为，电子商务落地跟传统的连锁店进行组合，实际上只要操作科学，是可以取得非常好的收效的。

　　虚实结合配送成本更低

　　“妈妈是很容易忘东西的！”胡超如此概括自己的顾客群，这不仅是身处母婴用品行业对顾客的了解，更基于其自身是位母亲。胡超解释，当妈妈发现忘记给宝宝购置用品时，通常情况下妈妈们会急需这些物品，要求当天送到。因此，乐友在2000年正式上线网上商城时就倾向于自建配送体系。如果采用第三方物流配送，或者在顾客要求的有限时间内无法送达，或者配送成本太高。

　　“自建物流要比与第三方物流公司合作成本更低，服务质量也有保证。”胡超的这一观点，与凡客诚品等多数自建物流配送体系的电子商务公司的说法截然相反。据记者了解，多数电子商务企业自建物流成本要比第三方物流公司配送高出20%左右（更多新闻来源Ｅ路有你）。

　　胡超解释，乐友能够做到自建物流更省钱，关键在于实体店和网络销售的相互支持、虚实结合，实体店本身作为一个配送点，在中心区的配送效率会更高。

　　“电子商务不一定要落地，要看商品的特点和整体经营效益。”胡超认为，电子商务的发展归根结底不是网络问题，而是商业和营销问题。供应链是零售行业的核心问题，只有处理好供应链，才能转化成高效率，转化成低成本，从而带来高利润。

　　下一步，乐友会在每一个城市，特别在中心城市，通过“三位一体”的销售渠道在每一个中心城市布局。“在一些比较大的城市，这种多渠道的销售形式是非常受欢迎的。”胡超透露，乐友给自己提出了一个发展目标，希望通过今后几年的发展，能够做到十城百店，百城千店。

　　用“整合资源”代替“并购”字眼

　　京城最早做婴儿用品店的品牌——酷菲儿已被乐友收到旗下。不过，胡超不同意用“并购”字眼形容两个企业间的变动，她强调这是“资源整合”。

　　胡超解释，用“资源整合”是尊重竞争对手，也是给自己一个提醒。“不是把其他企业并购过来就没有问题了，而是对人力、网络、采购等各种资源的整合，是要把母婴用品行业做大。”胡超表示，母婴用品企业间的整合是行业发展的必然结果，乐友进入新城市发展实体门店和目录销售也是资源整合。

　　母婴渠道每年都以20%的增长速度发展，随着新消费观念的“80后”进入育龄期，母婴用品行业的增长速度也在加快。胡超透露，过去两三年，乐友一直以两到三倍的速度发展。乐友会坚持做垂直型B2C企业，通过纵向发展把母婴用品行业做深，而不会采取横向发展追随“百货化”。与其谋求大而全，不如把乐友培养成母婴行业的“品类杀手”。

　　在经过两轮融资后，胡超希望通过上市融资使乐友获得更快发展。“乐友应该会在一两年内上市。”胡超为乐友制定了初步的上市时间表。她认为，无论是国内还是国际，电子商务发展比较快，因此上市估值应该比较高。这与此前投行有关“电子商务企业上市时机不成熟，拿不到好价钱”的观点不同。