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创造“疾病”细分市场 对应产品一路高飞
来源:-    浏览:859   更新时间:2010年06月09日
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    医学是随着人类对疾病的认识预防诊断治疗能力的提升而进步的,随着医学的进步,无数疾病被发现、被认识甚至被“创造”。当我们围绕疾病研究其诊疗方案并在诊疗方案中找到自己产品的定位和医生的处方时机那为什么不围绕自己的产品创造一个“疾病”同时发明该“疾病”的诊疗方案该方案理所当然地有自己的产品,医生看到该“疾病”也会自然而然处方产品。
 
  另一方面,医学对疾病定义的深奥,普通患者搞不明白,对许多疾病,患者又有自己明确或者潜在的认知,寻找或挖掘出来,再辅以一系列传播和正确的实战策略,产品会像长了翅膀,销量一路高飞。
 
   “利他林”与多动症
 
  首先来看一个西药处方药的案例:利他林是如何创造“多动症”的。
 
  美国Ciba公司1996年与其他公司合并成诺华制药)1944年成功合成哌醋甲酯,命名为利他林Ritalin)。最初只开给成人,治疗疲劳过度、心情抑郁、老年性生理紊乱等情况,销量平平。20世纪60年代,研究发现该药可以用来治疗儿童学习困难,而且效果显著。学生服用之后,校园里推挤哄闹等情况大大减少,老师表示,接受治疗的孩子们在上课时,行为、权威观念、参与团体活动等方面都有改善,这使得利他林名声大噪。但这药到底是治什么的,大家还是一头雾水。
 
  上世纪60年代,美国医生发明了治疗性诊断,解决了药物适应症模糊的尴尬处境:药物本身可以用来检测孩子有没有病。服药后,行为有改变就是有病;相反,对药没有反应的就是健康小孩。1970年,约20万~30万美国儿童服用改变行为的药物,而且此后人数持续上升。
 
  Ciba公司将儿童的这种现象定义为“行为功能障碍”,后来由于FDA禁止使用过于模糊的名称,公司又改名为“轻微脑部功能失常”,稍后“过分活动症”概念传遍幼儿园和小学,到1987年,美国精神科医生协会才创造出今天流行的讲法“多动症”。随着利他林主治领域的疾病定义越来越明确,其市场也急速膨胀,销售额达到数十亿美元。
 
  今天,尽管人们对“多动症”存在许多争议,但药物畅销却是现实的结果。
 
  通常,人们认为西医成分明确,主治功效确切,可是利他林刚上市时却不是这样的,治疗范围含糊不清,同样也有一个逐步明确的过程,这与西医眼里的中药类似。
 
  药物与“疾病”
 
  实际上,围绕药品创造“疾病”是许多西药在营销过程中通用的做法。因药生“病”,因药重新定义“疾病”;因药重新划分疾病范围。德国某位医药记者曾经对此作出批判性总结,他认为有5种创造“疾病”的方式:把生命正常过程当作医疗问题;把个人问题和社交问题当作医疗问题;把致病风险当作疾病;把罕见症状当作四处蔓延的流行病;把轻微症状当作重病前兆。例如正常生理过程的更年期综合征被认为需要接受正规治疗;夸大性功能障碍,“伟哥”已经被视作所有男人提高性生活质量的救星;骨质疏松症也被认为是洪水猛兽;另外,还发明了睡眠腿动症、注意力不足过动障碍症等等
 
  笔者强烈反对医疗骗局、夸大病情、过度治疗、不负责任的所谓创新,但西药的这种创造“疾病”的方式经过正当的使用,仍然可以为中药营销者所借鉴。
 
  实际上,中医在诞生之日起,其诊疗模式就遵循着这一原则:辨病+辨证——理法方药。由于中医的个性化医疗模式,即使辨出的病相同,也因为证型不同、个体差异等原因导致理法方药迥异。因此,中医的个性化特点是产业化大规模生产的障碍,也是西医正确、广泛运用中医的障碍,这是对中药营销者的严峻挑战。
 
  尽管在现代治疗领域还没有发现,因某个中药创造出来的疾病被西医广泛使用,但在针对消费者的OTC领域,笔者仍然可以体会到中药营销者的努力,来看看葵花胃康灵与三九胃泰在胃病领域创造“疾病”的案例。
 
   “老胃病”与细分市场
 
  随着我国社会发展、环境变迁、人口结构以及人们生活方式的变化,又由于吸烟、饮酒、情绪紧张、药物刺激等引起的消化性溃疡发病率逐渐增高。而另一方面由社会压力,工作原因而产生的食无定时、食无规律等引起的消化性溃疡和胃动力问题,也在不断增长当中。人群中约10%患有胃及十二指肠溃疡病症;慢性胃炎的发病率更高,在各种胃病中居于首位,无法精确统计,约占接受胃镜检查病人的90%以上;胃食管返流病的发生率近10%。胃肠病市场以百亿元计,是一个不断增长的巨大市场。
 
  在OTC市场,面对着西药吗丁啉、斯达舒等产品的强大压力,葵花胃康灵硬是活生生劈出了一块“老胃病”的细分市场,三九胃泰则针对性地创造了“小胃病”。
 
  什么是“老胃病”?在医生眼里是没有“老胃病”的概念,可是老百姓却很容易懂。葵花药业的广告片是这样围绕“老胃病”展开的:“老胃病,胃老痛,光止不治不管用,慢性胃炎胃溃疡,认准……止痛更治痛,认准病根治胃痛。”该广告片对于胃康灵的功能主治、治疗原则都有了明确的界定,表达了“老胃病”患者的心声,巧借了中医治本的百姓共识,赢得了广泛的共鸣。最终,葵花胃康灵取得号称每天卖出几十万盒,年销售10亿粒的成绩,更获得了2009年OTC销量排行榜消化类第2名的好成绩。
 
  三九胃泰曾经是中国胃肠领域知名度最高的品牌产品,在三九集团的“神话”崩溃之后,也影响了三九胃泰的运营质量,使其市场占有率全面下滑。随着三九集团资本混乱被逐步理清,三九胃泰也开始了二次品牌运动。在产品创意方面,首先针对“老胃病”,提出了“小胃病”的概念。那什么是“小胃病”?三九的传播软文里给出了明确的定义:“小胃病即轻度胃病,用于由于辛辣食物、烟酒刺激、工作劳累、吃饭不规律、暴饮暴食等引起的各种胃部不适,如上腹隐痛、饱胀、反酸、恶心、呕吐等,对治疗慢性胃炎有非常好的疗效。”同时,针对“老胃病”的治疗,也提出了质疑:“老胃病一般为重度胃病,包括胃溃疡、萎缩性胃炎、重度糜烂性胃炎等,目前针对重度胃病并没有特效药物。”并且提出:“三九胃泰主要为中药成分,对调理并修复重度患者受损伤的胃有很好的效果,适合长期服用,并可在急性发作期配合其他药物同时使用。”通过一系列传播和策略落实,三九胃泰重新回到了人们的视野,创造了良好的业绩,2009年OTC销量排行榜居于消化类产品第4位。
 
  从这些案例可以看出,现代医学有自己的发展规律,围绕自己的产品来创造真正的“疾病”是非常困难的,可是并不代表不可能,也不代表需要多高的成本,或许就是一个概念,或许就是一个灵感,重要的是,在中药策划者的思维框架中,有这样一块内容。另外,需要特别指出的是:中药策划者必须怀着尊重中医尊重医学尊重人类的虔诚心态,负责任地作出创造性策划!杨昌顺)
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