A品牌面对强势的T品牌，一无品牌优势，二无价格优势，三无渠道优势，四无促销优势，如何与T品牌竞争？如何突破市场？ 　　A品牌面临的是一个复杂的市场疑难问题，决策者希望获得一个“金点子”，一招制胜，那可能只是不切实际的神话！那A品牌是否必然以黯然的结局退出市场呢？这也不尽然。笔者一直认为，营销一定是有方法的，不怕做不到，就怕想不到。 　　知己知彼，百战不殆 　　A品牌要想在有着特殊竞争结构的某汽配产品行业取得市场突破，就先要了解竞争对手的优势和劣势，更要看清自身的优势和劣势，做到知己知彼，才能找到市场的突破口。 　　T品牌，作为A品牌的主要竞争对手，它的优势在于：消费者信赖；经销商离不开；产品价格相对低廉；几乎占据了60％的零售市场。它的劣势也很明显：产品质量一般；渠道混乱；价格体系不稳定；渠道利润低下。 　　A品牌，劣势在于：没有品牌优势，消费者不认可产品；没有渠道优势，经销商不愿意卖；没有促销行动；渠道成本过高。但是它也有自身的优势：产品质量好，比T品牌耐用；出厂价为470元，低于T品牌的480元；经销商的利润高；经销商忠诚度高。 　　而且，还有一个关键的前提是，A和T的产品并非主要的利润点，对一些代理商和零售商来说，可有可无。 　　清楚自身、对手和市场的特点之后，对A品牌重新梳理和定位，对销售渠道进行合理设计，一定能找到一条合适A品牌的发展之路。 　　差异化定位，质量领先 　　针对A品牌所在的行业特点和系列品牌进行系统的市场调查，并在此基础上进行市场分析，找出A品牌的真正切入点。同时利用市场调研资料对目标人群进行市场细分，确定目标消群。以便运用各种市场营销组合策略为目标消费群服务。针对竞争品牌T品牌的市场现况及目标人群特点，可以采取与T品牌目标人群相似的策略，这样目的性和针对性就非常明显。 　　A品牌目前运作现状之所以毫无起色，主要原因就是因为其市场定位不准确，认识不到自身的优势与劣势。T品牌这样强势，市场占有率又如此之高，零售价被普遍接受和认可，A品牌还制定较高的零售价格（较之T品牌），又没有任何营销活动的支撑，这样的市场定位注定失败。本来，目标消费群对A品牌就比较陌生，加之较高的售价，消费群不被吓跑才怪！A品牌唯一的质量优势又以牺牲成本（高成本）为代价，况且在短期内又得不到发挥（因为循环销售的口碑宣传短期内难以见效）。 　　笔者认为，A品牌本身具有相对于T品牌产品的优势，市场定位完全可以在T品牌之上，优质高价，制定较高的市场零售价。一方面，可以同T品牌产品拉开距离，形成差异化；另一方面，厂家可以让出较高的利润来运作市场，加大市场投入的力度。 　　高举高打，消费者至上 　　消费者是关键所在。明确了A品牌的市场定位之后，就应采取高举高打的营销策略，在合理提高产品售价的基础上，适当增加经销商的利润，同时用多余的利润加大市场投入，扩大品牌宣传，获得消费者的青睐。因为，只有消费者认可了，经销商才会选择，零售商才会钟情，A品牌才会形成赢利。具体做法是： 　　第一，品牌宣传直接面向消费者。针对知名度低的情况，可以采取承诺质量，或者直接免费试用，免费赠送等方法，让消费者充分体验A品牌的产品质量，从而让消费者对其产生好感，逐渐形成口碑宣传。 　　第二，开展一系列的有节奏的让利消费者的促销活动，让其不但体验到产品质量与品牌的价值所在，还能获得更多的利益。 　　第三，对终端进行有效的运作和管理，刺激终端零售商主动推介的积极性。由于A品牌和T品牌的产品不是经销商的利益点，所以经销商必然弱化对其的推荐力度，这种情况对处于劣势的A品牌来说是一个突破口，A品牌厂家可以跳出同经销商各自为阵的惯性，主动走到经销商身边协助其做好终端的管理和运作，不但能获得经销商的认可，更加具备了终端制胜的优势。 　　第四，提高产品质量，降低生产成本，进一步提升产品的综合竞争力，从长远来看，这是必须要做的，晚做不如早做。 　　核心点突破，渠道制胜 　　T品牌的劣势就是A品牌的突破点，针对其渠道混乱，渠道利润低下的特点，A品牌应该寻找重点经销商，建立样板市场，进行重点突破。 　　第一，找到核心经销商。这类产品既然可有可无，而T品牌又控制了部分经销商，那么A品牌就应该找到具备有战略地位的经销商进行重点突破，重点扶持。可以另外寻找规模中等的经销商，或者重点扶持原来忠诚度高的经销商，加大广告和促销宣传力度，让其主推A产品，厂家同经销商共同运作、深度分销，建立样板市场。因为A品牌产品的性价比较高，消费者的选择是必然的，因此，重点突破市场后，必然能吸引其他经销商的目光。 　　第二，加大分销渠道的建设力度，对二批商进行跟踪服务和培养提升，增强他们的信心。由于T品牌渠道混乱，价格体系不稳固，因为A品牌不能犯同样的错误，在重点市场突破后，A品牌可能已经成了消费者的点名产品，厂家此时应再联合经销商做二批网的建设，形成完善的营销网络，覆盖零售市场，巩固战略地位。 　　第三，整合营销渠道，压缩渠道成本。渠道成本过高是A品牌最大的市场弊端，相对与T品牌来说，从出厂价到零售价，后者只有70元（550元-480元）甚至是40元（520元-480元）的渠道成本，而A品牌则是110元（580元-470元），远远高于T品牌。A品牌可以重新梳理和设计渠道，压缩渠道成本获得更强的竞争力。 　　第四，稳定价格体系，保证经销商利润。T品牌价格混乱，渠道利润低是众所周知的，因而，A品牌从一开始就应制定严格规范的渠道政策，完善价格体系，保证各级经销商的利润，并在终端市场上形成统一的价格水平，以此来获得品牌的影响力。 　　病万变，药亦万变。具体情况有所变化，那么应对方法也应有所变化，不应墨守成规。因为A品牌的综合竞争力较弱，市场突破相对困难，因而点上的重点市场，重点经销商突破是第一步，接下来以点带面，逐步展开，形成面上的突破，A品牌才能最终取得竞争地位。具体分析和解决上述问题时，笔者用到了独创的“3+1”聚合跃变营销思维：当我们面临疑难问题，用传统的思维方法无法解决时，就要跳出常规束缚，结合正确的时空观，注重时效、实效的结合，结果可能就会豁然开朗。 　　（该文用到的“3+1”聚合跃变理论的详细说明及应用，可查阅尚阳咨询的有关理论文章） 　　作者简介 　　尚阳著名营销战略专家、分销渠道建设专家，杭州尚阳企业管理咨询公司董事长、浙江大学创新与发展研究中心研究员、上海交大EMBA教授。曾任娃哈哈集团公司市场总督导。曾荣获中国十大营销策划专家、中国十大企业培训师、第三届中国杰出营销人金鼎奖、中国实战营销案例奖、中国生产力学会策划专家委员会专家等荣誉称号。熟悉并掌握企业成功运作简单而实用的管理方法，擅长企业战略、营销策划、产品创新，在市场运作、网络建设、品牌规划、人员培训等方面有丰富的实战经验和理论造诣。 　　近年来专注于市场营销和渠道建设方面的研究与实践，著有上百万字的著作和专论：《渠道变革》、《中国经销商的出路》、《商理-中国当代企业竞争方法》、《终端运作管理手册》、《品格第一--提升员工执行源动力的九项修炼》、《娃哈哈密码》等。 　　独创的实用理论工具有：二元三角营销管控体系、逆向产品创新、渠道设计、管理与创新、心智模式改善、提升管理者的工作有效性、三七绩效考核法、经销商管理三步曲、十大控制法、提高执行力的九项修炼等。 　　曾为娃哈哈、露露集团、金义集团、南街村集团、卧龙科技、武汉健民、新安化工、珠江啤酒、朝阳轮胎、北方绿色集团、林鼎记集团、海天味业、佳隆食品、恒顺集团、珍极集团、赣州酒业、今世缘酒业、汉武酒业、重庆丝爽、月月舒集团等多家企业作过卓有成效的指导和服务。