“当初我不花一分钱请了一位大明星做广告,现在是高价请名人做代言。”上述不花一分钱请的大明星就是红遍大江南北的动画片主角阿凡提,而说这句话的人则是自称“从不上封面、从不上电视”的江中集团一把手钟虹光。很多人难以将现在的江中药业与过去的小校办企业联系在一起。上世纪80年代初,钟虹光通过竞聘进入江西中医学院红旗制药厂(江中药业前身)任厂长一职,一干就是20多年。在外人看来,这20多年,钟虹光做了两件事——靠草珊瑚含片起家,靠健胃消食片发家。谈江中,他对江中药谷如数家珍:“到了江中药谷,你会震撼的。我们的车间建在森林里,有山有水。可能没有哪个制造基地能够胜过江中。” 1984年,全面主持药厂工作后,钟就开始琢磨着给药厂弄个商标。“我27岁接手的时候,叫江西中医学院红旗制药厂,那时我想厂名这么长怎么叫得响?就想出了‘江中’的商标,并索性把厂名改成了江中制药厂。” 从800元的校办厂做起,到每年过亿元营销投入的大型OTC制药企业,营销事关企业兴亡。江中的一位员工曾如是说其实江中最擅长做的就是广告创意策划。“即使我们请广告公司做创意,也只是请来做‘手’,而不是做‘脑’,江中几乎每一个策划案都是钟拍的板。”钟虹光讲到了江中的特色在于做长寿产品:“草珊瑚含片已经做了20多年,去年有2亿元的销售额。健胃消食片10来年销量一直在往上走。 江中有一个做长寿产品的秘诀,我们的产品寿命过10年很正常。”那么,长寿产品应具备哪些条件呢?钟虹光给出了一下几点:首要条件是,生产这个药品的企业本身就是质量关把得很严的。你看我买了这么多工业用地,但只用了一小部分,其实就是为了保证周围不出现有污染的工厂。另外,你看过中成药是白色的吗?我们的消食片刚压出来的时候就是乳白色的,而通常中成药多为黑色或深褐色。其实,中药的分离提取技术全在这小小的药丸里。应该说,从配方、提取技术、生产基地选址,以及在南昌和北京建药物工程中心,一切都是为了确保产品质量。 其次,我们很重视专利,这个产品从一开始就注意到了专利的保护。如果别人做健胃消食片,很可能就是圆形的,我们是三角形。我们的药片外型申请了专利。我去自己的研发中心,经常有科技人员告诉我,中心又申请了一个专利,我听到这话还是忧心忡忡,申请专利不是目的,能否成功地保护知识产权,才是我们研发的目的。我常告诫科研人员,不要以为申请了专利就很了不得。事实上,专利能够成功保护的是少数,保护不了的是多数,我对这点认识很深的,不是说保护一个核心技术靠一个专利就能保护得了,有时几十个专利都保护不了。 另外,宣传夸大也是短寿的,所以江中从来不夸大。如果在广告中老说自己的产品可以治这个治那个,其实又治不了,就失去了信用。市场策划这块其实没有别的,就是诚信。无论是产品质量还是广告宣传,都做到诚信,就没问题了。 研发不能急功近利。 有人说江中的产品是稳态型的,就靠几个产品撑着。在研发方面江中为何迟迟没有将成果产业化? 钟揭开了谜底:“十五”期间我们投资了5亿元,建立了两个国家工程中心,一个是中药的,一个是蛋白质药物的。要是到北京的研发中心,你会感动的,一间研究室博士生20来个,像上大学似的。 江中做药是这样的,如果这个药在全世界不领先,就不会上市。其实全世界都是这个理念,只有中国不是。国外一个新药的产生,意味着新的医药理论的诞生。如果发现在研药物不比现有的药物更优秀,我们自己就把它拿掉。 在对于如何看江中的未来这个问题上, 钟总还是满怀信心的说:我从2007年开始要求江中3年业绩翻一倍。为什么中国OTC企业总做不大?我感觉似乎出现了“三障”:一个企业很难打响3个品牌,因此它的利润也很难超过30亿元,而一个品牌做到10个亿好像是极限了,所以好像是出现了“三障”。江中研究了如何突破“三障”的办法,正筹备实施。对未来我是很有信心的。 |
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