企业在展会上展销时，原计划应该收集到的潜在客户数量下降，是经常发生的事情。你花了几周的时间精心为这次展览做准备，似乎所有的环节都想到了，需要收集的客户目标数量也敲定了。但是，展览开始几天后，你只获得了三成的客户数，而你却不知道问题出在哪儿？无论你是首次出展的企业，还是具有良好营销业绩的公司，都可能面临这样的局面。这时候，你的挑战实际上就是发现什么地方出问题了，为什么会出这样的问题。
　　要解决这个问题，仅仅针对企业出展的陈列形式进行检查是不够的，还需要对展销活动的每一个部分作系统的检查。你可能感觉到问题所在了，但你必须先把感觉放到一边，集中精力分析所有的细节，具体的数据更具有说服力。
　　六个潜在的问题区域
　　影响客户数量的问题区域有六个：展览会、观众、促销力度、公司产品、展览形式以及参展人员。由于每个区域对展销计划的成功都有贡献，因此它们也会产生潜在的问题。每个区域的组成成分都是多样化的，都必须仔细地检查。检查的顺序可以任意指定，但还是从你怀疑有问题的地方开始为好。由于六个区域都有问题可能性不大，因此其中两到三个可能在客户数量的下降中起着主要作用。
　　展览会：这个展览物有所值吗
　　你参加的展览在好几个方面都影响着你参加此次展览能否成功。这些方面包括：观众、地点、时间、观众出席率以及展览活动等。
　　观众出席率。对观众出席率的分析并不像表面上看起来那么简单。一般来说，出席率低，你获得的客户数量就少。但这也不一定。观众出席率的绝对数量也许较低，但对你们公司产品感兴趣的观众的比例却可以不变。如果行业经济不景气，观众数量可能不多，但这也并不能说明主要的采购商缺席了。实际上，展览的历史证明，当商务旅行的预算削减之后，呆在家里的是普通员工，而不是决策者。
　　从源头--展会管理机构开始对出席率进行分析，尤其对实际的出席率进行讨论，获取相应的观众数量和出席比例。如果你的目标观众群的数量下降，这肯定会影响你获得计划中的客户数量。如果在没有审计的情况下，展会管理机构不愿意或不能够提供这些数据，你可以跟其他参展商比较一下，看看他们的客户数量是否也下降了。
　　另外一个要考虑的是，如果你设定的目标数量依赖于"初次"参展的观众，你就要检查一下这些新观众在全体观众中的比例。如果这个数字下降到了历史最低水平，那么你肯定要经历客户数量下降这一困境。
　　地点。展览会的地点更换了，还是在老地方？展会的举办地不仅影响到观众的数量和质量，还影响到观众在展会上所花时间的长短，最后影响到你计划要收集的客户数量。即使大型展览会也会有一个强大的区域性观众基础。也就是说，在展览地点方圆200里的地方会有大量的"未预约"的人被吸引过来。向展会管理机构核对一下现场登记的观众数量：跟往年比，数量上升了，还是下降了？如果你追踪一下你的客户数量同"未预约"观众的比例，你可能会发现这部分人在你收集到的客户中数量下降了。如果这样的话，你就要考虑一下你在这里参加展览的意义了。
　　在地点的安排上，展览中心同宾馆之间的关系也同样影响观众流。跟往年相比，这些人群流动的模式变化了吗？人们觉得到达展览现场很难吗？展览馆离会议室远吗？所有这些因素都会影响观众花在展览现场的时间，这样也就影响了你的客户数量。
　　具有竞争力的活动。在一些有特殊活动的日子里，比如棒球超级碗星期天决赛、世界系列赛的决赛日以及在特殊的宗教节日期间，你是不可能指望有多少观众来观展的，也就更别指望能获得更多的客户。因此，检查一下展览的排期是不是跟这些活动相冲突。
　　展馆开放时间。由于展会每年都有变化，所以展馆为观众开发的时间也有变化。确定你的估计与这些变化相符。这里有三个地方要调查。
　　1．展览时段--减少了吗？
　　2．展览时段由一个完整的展厅开放6个小时改为两个分割的展厅各开放3小时同样会影响观众流
　　3．会议太多或者会议太长都会使观众远离展厅。
　　另外一个因素是人流密度。如果展会上参展商的数量增加了，但展会的开放时段和观众总量并没有增加，观众同时可看的东西更多了，那么到你们展台去参观的人数就可能下降。从技术上说，这叫人流密度--每100平方英尺的观众数量。
　　观众。你联系到你想联系的人了吗？展会上的观众是企业成功展销的重要组成部分。如果目标人群不走进展馆，你宏伟的计划和富有创意的工作--诱人的促销、戏剧化的产品演示、展台知识面广的工作人员以及强有力的展台设计，你的全部展销方案都会以失败而告终。如果你是初次参展，获得客户数量比预期的少，检查一下你的预期。你的目标是基于什么制定的--其他展会，还是上届展会的观众数据？有可能很简单，你的预期太高或预计错误。
　　检查观众背景介绍。观众对你的产品感兴趣吗？或者你发现展会管理机构的观众简介是损人利己的时候，是不是太迟了？潜在客户的比例跟你想的一样高吗？也许你应该更仔细地检查展会的招商计划。当"办公产品的购买者"实际是指秘书以及辅助人员时，你是不是理解成了采购代理？这时候，你可以再跟其他有类似产品和市场的参展商核对一下。如果他们好像做得还可以，那么问题就不出在展览会。
　　从另一个方面说，如果在你曾经成功展销过的展会上，获得的客户数量下降，你可以想一想是不是有可能观众背景已经变化了。展会的购并缩小了客户基础吗？购买群体或者削减的预算对参加展览的人员有影响吗？由于行业的发展，这个展会演变成了不同的展览吗？或者由于行业的变化，这个展会在走下坡路吗？展会不再热闹了吗？展会上参展商不再推介新产品了吗？或许你所在的的市场除了小型展览外再也找不到相关的展会了。请记住，所有的产业、所有的市场以及所有的展览都在变化，只是速度不同而已。
　　促销：所有的部分都起作用了吗？
　　展前促销设计是为了在来参观展览的潜在客户的头脑中提升你们公司和产品已被认知的价值。观众把你们放在"必看"名单上，增加这个数量是促销的目标。根据美国新泽西的市场调研究公司--展览调查公司（Exhibit Surveys Inc.）的研究，普通观众在三天的展览期间只会在几百个参展商中挑选26个来参观。这是一个可怕的挑战。利用直邮和电子邮件来营销是有效的方法。直邮和电子邮件营销有4个部分
　　1． 邮寄名单--你的目标市场
　　2． 包装--邮件提供的形式
　　3． 邮件提供--你的销售主题以及你要接受者采取的行动
　　4． 时间和频率--邮寄的日期和数量
　　每个部分都会极大地影响来你展台的观众数量以及你的客户数量。
　　邮寄名单。检查你的邮寄名单--直邮的和电子邮件邮寄的。名单完整吗？增加了相关的潜在客户吗？或者说，你寄送的人还是那些没有更新的老名字吗？一份看起来不错实际上很糟糕的名单不仅会使你设定错误的预期目标，而且会把客户的反馈搞砸了。当预先注册的观众中只有很小的一部分会用你们的产品，你还是给他们全部寄送了邮件吗？你还在用去年的注册名单吗？如果是这样，那么只有一部分人会真正回到展会上来。当你确实想吸引新客户的时候，你却给老客户寄去了邮件吗？你的名单中有种子名单需要追踪邮寄结果吗？如果没有监督，邮件发送处可能会弄砸了邮寄工作。如果你的促销邮件必须由销售人员亲手递交给潜在客户，他们做到了吗？打一打电话，确定一下。这些因素中的任何一种都会影响客户的反馈。
　　邮件。多花些时间认真看看促销邮件上的文字是怎么写的。它是利己的呢，还是专注参观者的利益呢？它给了潜在客户一个在你们展台停留的理由吗？或者说，它只是告诉了他们你们有多棒吗？即使是著名的公司也必须去争夺参观者的注意力。你给潜在客户来参观你们展台的理由越多，你成功的机会就更大。更重要的是，你只是宣布了一下你们将参展呢，还是请他们采取某些行动呢？比方说，你告诉了他们交回附寄的卡片，就可以对你们的新产品进行贵宾式的免费参观吗？一件促销品如果没有号召接受者采取行动就像无饵的鱼钩--既不能指望它钓到鱼也不能指望它吸引更多的参观者来你们的展台。这些因素同样适用于电子市场营销方式。
　　包装形式。你们的促销邮寄品包装抓住了读者的注意力并使他们有了想阅读的愿望了吗？如果不是，你负有关键使命的邮件就可能在客户阅读之前被扔进了垃圾箱。它看起来重要吗?它看起来像能够给潜在客户带来好处并促使他们阅读的邮件吗？邮件的信封上或电子邮件的主题栏上文字对客户有利吗？电子邮件好用，但也容易滥用，所以无论用什么样的促销媒介，都要遵循同样的原则--利于客户的文字、强有力的邮件、清晰的行动号召、惹人的包装。
　　时间。直邮和电子邮件的发送要抓紧时间。对于参观者，有这么几个问题要问：在你离开驻地去参观展览的那天，你收到了多少促销邮件？更糟糕的是，当你从展会回来之后，你收到了多少（因为邮寄得太迟了）？不应该忘记，观展的人需要时间来安排他们的活动。
　　因此，你如何安排邮寄时间表？这就取决于你的需要。邮寄服务有时就像一种不可捉摸的野兽，你无法知道具体的到达时间。但你必须计算出邮寄的时间，并可以进行分级，比如3天为一级，一个星期到10天或更长一些为三级。天气的自然变化对邮件的递送影响很大，有时候你希望促销邮件能让客户及时赶到展览现场看你们的展台，结果却遭遇暴风大雪的天气，一切都泡汤了。
　　电子邮件是不同的邮寄方式，因为不需要通过邮局，没有递送的问题，当天发，当天就能收。对于目标市场的营销人员来说，这是梦想的实现。