4月的大连，虽然仍然有些许寒意，但却挡不住其海滨城市的魅力。而将于本月19日到21日在大连举行的第57届全国药品交易会，又使这里成为了医药行业万众翘首的地方。这些天，很多行业内的老朋友，开始相互询问着是否要去大连，以期能够借此机会进一步加强交流、温存感情。但当记者打电话给几位终端药店的负责人，询问是否会参加此次盛会的时候，他们却都表示还在考虑。对于尚未确定的原因，电话的那端，几位连锁企业的负责人思考了一会，都表示已经参加过太多的药展，从全国药交会，到保健品交易会，再到一些地区药品交易会等等，但真正有收获的却并不多……

        药交会，仅是药品零售企业搜集信息和资料的平台？
        终端“是弱势”，呼吁“受重视”

        无论是单体药店、中小连锁企业还是全国品牌连锁企业，对于每年大大小小、全国或地区的各类药展，他们或多或少一定都参加过。而大家最初的目的也很相似，即希望能够在展会上寻找新品种、发现新机遇。

        “一般在参会之前，我们都会根据药品在药房销售额的比例、药品的短缺情况，以及季节性等客观因素，来制定药交会上的采购计划。比如常见病、慢性病以及针对季节性多发病用药便是几乎是每次采购的主要品类。”参加过深圳全国药交会的青岛百姓阳光大药房总经理朱术劲介绍说，除了全国药交会，去年在全国各地举行的大部分会展，青岛阳光大药房都派人参加过。但对于会后带回大堆资料、而真正收获不多的结果，朱术劲深有感触地说：“很多展会对终端药店特别是中小连锁药店的重视并不够。”他表示，在全国药交会上，虽然很多药店对厂家推出的新OTC品种很感兴趣，但厂家却几乎没有针对终端药店的推广活动。对此，他解释说，因为药品零售的过程中，消费者主观因素的影响，导致药店的新药推广，相对于医院来说往往慢半拍，而且对于单体药店和中小连锁企业来说，也往往由于规模小和销量不大的原因，上游企业不可能在他们身上投入过多的人力物力，还要依靠区域的经销商与其打交道。同时，对于分布较分散的参会药店来说，如何配送也企业需要面对的问题，特别是对于一些销售渠道不健全的中小药企。而即使提供了配送服务，但如何防止窜货等问题的出现也让很多企业颇费心思。因此，以上诸多原因，也就使厂家在药展上的宣传对象多是瞄准医院和经销商，而对药店的针对性并不强。很多终端代表都表示，虽然会对一些品种感兴趣，但因为配送等问题，最后往往还是不得不放弃。

        “对于药店特别是中小连锁企业来说，参加展会特别是全国性的展会，很多时候，耗费了人力和财力，却又难以有真正的收获。”因此朱术劲表示他还在考虑大连的全国药交会要不要参加。对此，老百姓大药房全国管理机构品牌推广部部长邝跃喜也曾表示“近年，各类药交会持续升温，一年几度的展会不仅是药品企业的T型台，也是零售企业难得的交流平台与展示自我的舞台。但有时，去参展往往乘兴而去败兴而归，不参展又怕浪费推荐自己的机会。”哈尔滨人民同泰大药房市场部经理李强对此也表示赞同，他认为很多时候参加药展，并非只是为了“看看”。对于终端药店来是说，不仅需要能改善药店经营的新品类，而且也是为了解更多的行业信息。但是在“很多展会上，药店还是弱势群体。”李强表示，比起药店，大多数的厂家更愿意和医药公司联系，而且药交会往往也没有对自发参加的药店提供任何服务，这无疑影响药店参与药交会的积极性。

        药交会，终端药店主动出击展示自己寻找合作！
        展会“搜信息”，论坛“学策略”

        在终端竞争日趋激烈的情况下，药店参加各类展会已经不仅仅是为了寻找新品类，对行业信息的了解与需求也已是参会的一大目的。朱术劲表示这同时也是很多药品零售企业在参会效果不理想的情况下，仍然不愿轻易放弃参加的主要原因。“很多时候是不想错过一些新的行业信息和与厂家交流的机会”他表示，对于终端药店来说，对新药信息和行业信息的需求其实更重要。比如从各届药交会拿回的各个药企和产品的资料，也许会后未必能及时用得上，但以后需要扩充其它相关领域产品的时候，这些资料也许便能派上用场。

        说到搜集资料，记者忆起去年参加郑州全国药交会时，看到许多参会的终端代表们都拎着大包小包，有的甚至专门拉着一辆小推车来收集资料。很多穿梭展台之间的药店代表都表示，来参会的主要目的，就是观看各家企业的宣传情况，收集会场的资料，然后再回去好好整理，以梳理出今后一段时间内的热点产品类别和竞争较为激烈的产品类别。

        浙江震元医药连锁有限公司总经理贺玉龙对记者表示，近年来医药零售业的价格竞争越来越激烈，终端药店的生存面临极大挑战。医药零售企业都明白要盈利就必需缩减经营成本，而药交会就给了医药零售企业与药厂进行信息沟通和交流的机会。同时，厂家除了选择供应商代理产品外，在终端话语权不断提升的情况下，也开始希望跟有实力的药店合作。因此，连锁药店参加各类药展，便有了与厂家进行交流与沟通的机会，一方面可以与厂家做深入的协商，提升成功率；另一方面，也可以有机会缩减药品的流通环节，降低药品的进货成本。

        除此以外，李强还介绍说，他去年参加过一系列的药展，相对于之前为了带回资料寻找新品种，现在他更希望了解的是行业信息特别是连锁药店发展的相关知识。因此，他每次参与会展时都会专门参加会展上的各类论坛。他说：“在这些论坛上了解的信息，对于药店的经营管理来说影响更长远。”江苏开心人大药房连锁有限公司企划部经理唐明勇也表示，信息的交流很重要，为了提升竞争力，药店需要了解未来可能的热销品种和可能竞争激烈的品种，而各类药展就是一个很好的平台。

        药交会，主角由上游药企逐渐向终端药店转变！
        终端“寻引导”，交流“面对面”

        如果说以往的药交会多数都是药厂展示形象、推广新品、进行招商的舞台，而近年来，药厂和经销商一统天下的局面开始被打破，药品零售企业也开始主动走进各类药展。但对于药店在展会上参差不齐的采购规模，会后药店如何以一种最有效率、最经济的方式完成产品结构的调整，进货、补货、换货，如何在与药厂的采购中获得团购价格，是目前企业和终端药店很难解决的问题。同时对制药企业来说，因为同质化产品过多，虽然有众多经销商，却往往又难以使产品与终端药店真正对接。因此，现实的情况下，连锁药店更希望能够有机会和上游企业面对面交流。

        “去年参加的一系列展会中，我对SFDA南方医药经济研究所主办的药品供应商与药店经理交流年会印象最深。”朱术劲表示，这种让企业和终端“一对一交流”的展会模式，给双方直接对话的机会，也对连锁药店有重要引导作用。不少终端表示，连锁药店目前更需要行业的引导，比如经营药妆时，如何更好地选择品类；面对老龄化现状，如何搞好品类规划等。朱术劲认为全国连锁药店大包会也是一种终端欢迎的新模式。

        “连锁药店参加药交会，对信息交流等附加值其实更关心。”李强告诉记者，以往药展上收获最大的是和上游企业及各地终端药店的交流。在交流中，不仅能掌握行业信息，也能了解各地药店面对的不同问题，有利于改善自身药店管理。邝跃喜也表示，终端参展为的是实现多交流、多业务来往的目的，前期准备工作也很重要，把握住在展会期间与企业领导者难得的见面与交流机会，拍板定案，达成最佳、最多的协议。

        唐明勇则表示，相对于全国性的药交会，他更经常参加的则是一些有针对性的地域性医药展会，因为可以有更多的交流机会。此外，他还表示很多大企业开始针对部门区域，将其产品系列化。另外，通过办事处举办的小型区域展示会，和当地的连锁药企交流也是很好的方式。