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一个人可能会同时具有想自信，却并不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这主态来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，就得事先为他设计一套理由：“你这以做，不但对你自己，对他人也是有帮助的”来晓以大义，方能将他说服。
比如，一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说：
“你用这些东西一定能使你更完美，而你先生也会更喜欢你。”
这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生。她必定极乐意买下，如果更进一步地说：
“即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。”
对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为他一个，也是为了家等等。
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