“擦灰尘者”这样的角色定位，在与她打过交道的人看来，似乎是过谦了。除了对自己企业的产品从药材播种、养护、采摘到高技术提纯、加工到最后销售的每一个环节都了如指掌外，她对国内医药营销的发展趋势也有着独到的见解：在理解“道”即自然规律与运行法则的基础上，执行的“德”，将遵循自然规律与运行法则的方法与手段应用到药品营销领域，重视营销的差异性，满足医生未被满足的需求。 她说，她和她的团队要悟“道”修“德”，探索处方药营销真谛，把江西龙虎山的经典方剂一个个擦亮。 改革月报大厦10楼，天施康中药股份有限公司营销团队在杭州庆春路的临时办公地点，营销副总经理陈传莹接受了记者的专访。 整个办公室除了四周堆了很多用于学术推广的宣传资料，最惹眼的莫过于办公桌对面一块大约半平方米的长方形白板，其实白板已经不白，因为频繁地在上面书写产品拓展资料和会议纪要，已经变得有点黑了。 在2个多小时的对话中，如何悟“道”修“德”探索处方药营销真谛、如何把天施康这一国有老企业产品库中的独家产品挖掘出来、如何帮客户实现价值提升，一直挂在她的嘴边。她认为，当前和未来很长一段时间内，自己都将是“擦灰尘”的角色，因为天施康有太多的好产品有待挖掘，其在江西的地道中药品种有待一个一个被擦亮。 这样的角色定位，在与她打过交道的人看来，似乎是过谦了。除了对自己企业的产品从药材播种、养护、采摘到高技术提纯、加工到最后销售的每一个环节都了如指掌外，她对国内医药营销的发展趋势也有着独到的见解：在理解“道”即自然规律与运行法则的基础上，执行的“德”，将遵循自然规律与运行法则的方法与手段应用到药品营销领域，重视营销的差异性，满足医生未被满足的需求。 而事实上，这样的角色定位又是恰当的。因为自打她从康恩贝到天施康负责药品营销工作后，天施康的产品销售大有起色，目前夏天无系列、肠炎宁系列和血康系列等多个产品已经一步步被擦亮。 对这个十分崇尚道家医学和处世哲学的老总，天施康的员工对她的评价是：想做的事情就一定要做到。这是像军人一样的执行力。不过，在其另一面，是女性特有的细腻，去年杭州大雪期间，她给员工一个个发短信：雪大，如果没有特别的事情，不用到单位去办公。 【对话】 记者：天施康去年成功地入选2007十大最具发展潜力的企业，企业的潜力在哪里？ 陈传莹：独家品种在目前正本清源的市场环境下，随着假劣产品逐渐被逐出市场，会日益发挥出其价值来。我们之所以有幸入选十大最具发展潜力的企业，正是因为我们的拳头产品夏天无。 天施康所在的江西鹰潭，自古汇集了大批名医和民间验方。而上述品种库正是我们手头最大的资源。天施康引入新机制，正是为了使得这一国有老牌企业能够焕发出本身的资源能力来，使得深巷里面的“酒”也能为路人所知。 记者：天施康这些年来通过学术营销，使现代中药品种招商成绩斐然，能否谈谈这方面的经验？ 陈传莹：我们一直专注于现代中药的开发，现代中药在我看来，必须是对经过长期医疗实践被证明有效的中药进行药理药效论证，不仅知晓其作用成分而且知晓其作用原理，不仅对有效成分进行定性分析而且有定量的质控手段。而药理药效论证和定量控制对于药品的价值——治疗效果和安全性兼顾来说，是最好的保证。 从另一面来说，以药理药效论证和定量控制为主要内容的现代中药研究，又为学术推广提供了强大的支持。因为学术营销就是要向产品的使用对象医生说清楚产品的特性、利益。 从上述两个方面看，其实这是遵循自然规律与运行法则的营销方法与手段，因为药品的价值在于治疗效果和安全性兼顾，而学术营销是药品营销的本质所在。当然，在不断开展学术营销的同时，我们还十分注重不断通过我们的服务让客户实现价值提升。 记者：能否具体谈谈你们如何帮助客户提升价值？ 陈传莹：客户的需求是代理推广你这个品种要能挣到钱并持续挣到钱。要借助产品实现处方药推广网络布局，巩固、扩展客户关系。为此，我们首先要做到传统媒体和现代媒体相结合，整合传播品牌形象，严格维护市场秩序，保证产品健康成长。 其次，我们采用会议营销和面对面拜访的形式，协助代理商开展针对医生的宣传。设计一系列市场活动，如“组织专家龙虎山寻找夏天无”、“奥运福娃连连看有奖问答”、“学术征文大奖赛”等，让品牌跳跃起来。 再次，我们还十分注重培训代理商及代理商的医药代表，使之具备产品宣传和客户分析的能力，帮助其发展市场，巩固客户关系。根据产品价值链传递规律，坚持利益分享原则，激励代理商向着有利于市场发展的目标前行。 在上述三项措施的基础上，我们还不断强化服务创造价值理念。企业每年都有明确的新增服务项目和效率提高指标。做到来款、发货、费用报销、资料发放等信息及时沟通回报。另外，每年都邀请优秀代理商参加企业内部培训和形势报告会。 记者：您的营销实践告诉您，现在做药品营销的关键点在哪？ 陈传莹：现在做药品营销非常关键的一点就是要重视营销的差异性，而这种差异性其实就是满足医生未被满足的需求。因此，我们所采用的方法就是不断研究产品的特性，研究医生未被满足的需求，用现代技术手段取得证据，证明产品的差异性。 记者：随着“一品两规”、“药房托管”等政策的推进，您对未来医药营销模式发展趋势有何研判？ 陈传莹：国内医药营销事实上在经历一个长期浮躁的过程，品种走马灯似的，生命周期很短，大家都着眼于短期利益。在这样一个环境当中，要把产品做成长线的品种，天施康将身体力行，与客户建立长期共赢的机制。 当前，极具竞争力的产品优势与整体实力已经成为代理商关注的焦点。未来的医药营销模式将由原来单纯以产品为主，变为强调产品与服务并重。