在直销企业都为开展业务低调筹备的静默期，美国直销企业如新（中国）却大举走马换将，原东南亚总裁范家辉调任大中华区总裁，同时兼任中国区总裁职务。 　　7月2日，“高调出场”的“新当家”范家辉接受媒体专访时却显得非常“低调”，以硬朗作风著称的他表示自己不会烧新官上任的“三把火”。“稳定压倒一切”，这句小平同志当年的名言，成了香港长大的范家辉挂在嘴边的“口头禅”。 　　走马换将 　　伴随范家辉的走马上任，业界种种传闻猜测就没有停止过。一个流传最广的版本是：如新总部派来素以“硬朗作风”闻名的范家辉担任大中华区总裁，是为了给低迷的中国市场一点刺激。 　　作为继雅芳之后第二家获得直销牌照的外资直销公司，业内对如新寄予更多突破此区域限制的希望。在初获牌照时，当时的中国区总裁邱锦云踌躇满志：2006年12月，如新将申请上海其他区县以及江苏、浙江、福建、广东四省的直销业务许可，到2007年年中，将直销模式拓展到全国。 　　现在距如新取得直销牌照的2006年8月1日很快即满一年，但如新的发展并没有计划中的那么如意。到目前为止，如新获批的直销范围仅有上海地区，共包括9个直销网点，而其他区域市场的直销许可至今尚未拿到。 　　不过，如新总部对中国市场依然寄予厚望。因为2006年中国市场近10亿元的销售额，相对其全球五大直销公司之一的身份，可提升的空间当然很大。对于新任者范家辉，如新公司总裁贺楚门认为，在如新扩展直销地理范围的这个重要时期，“他已经拥有了推动总营收增长的雄厚实力”。而业内人士则分析认为，选择更擅长运作市场的范家辉接管中国区业务，显示了如新在寻求对中国市场的突破决心。 　　范家辉在接受记者采访时却表示，美国如新总部在其任命书上没有具体的任期，也未规定他必须实现多少业绩增长，公司并不着急快速推进如新公司在中国的业务进展，“我们没有很着急，而是做了大量的前期筹备工作，设立服务网点，积极争取牌照。” 　　范家辉解释说，从去年8月份获牌之后，如新中国已经获批了200多名培训员，还有部分培训员在审批过程中；同时，服务网点的拓展工作一直在进展之中。其中，在上海，如新除了在获批的8个区之外，还在上海其他地区也设立了服务网点，并同时在北京市和广东省都进行了服务网点的设立工作。 　　“中国直销市场出现了之前没有预料到的情况，我们也在摸着石头过河，通过在上海试点的地区，逐步调整业务模式，之后，再拓展到其他区域。”范家辉对记者坦言。 　　稳定人心 　　在嗅觉灵敏的业内人士和经销商眼中，如新换帅这步棋，就是美国总部准备对中国战略进行调整的信号。因此有人猜测，范家辉上任后，必然会大刀阔斧地开始改革。 　　不过，范家辉一再表示自己的审慎态度。有媒体提问范家辉：“新官上任三把火，您会烧哪三把火？”范家辉笑称自己没有三把火，只有三根虫草（如新公司生产的关于虫草的保健品）。他表示，目前最利好的消息是为销售人员创造稳定的经营环境，在“稳定中发展”。 　　范家辉28岁就加入如新公司。出任东南亚总裁期间，范家辉直接管理如新在东南亚的6个区域市场，包括新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、印度尼西亚和文莱。而现在作为大中华区的新总裁，他将监管如新在中国内地、中国台湾、中国香港和中国澳门的销售和运作。 　　范家辉的稳定策略，来源于他对中国市场的了解和自信。凭借其在东南亚的十多年直销工作经验，范家辉坚定地认为：“中国市场绝不低迷。”他认为，未来10—20年是中国直销市场腾飞的时候。他对记者分析说，10多年前，马来西亚为直销立法，之后直销企业的数目立刻从几千家减少到400多家，但在调整之后，马来西亚的直销市场有了一个爆发式的增长。同样的情况还出现在日本和韩国等亚洲市场。对比来看，泰国的人口仅为中国的二十分之一，销售量却达到中国市场的一半。粗略估计，中国市场在经过调整之后，如新的销售量起码可以有10倍的增长。 　　铁腕政策 　　范家辉上任后，摆在面前的当务之急，就是稳定经销商队伍。难怪他总要把“稳定压倒一切”这句小平同志的名言挂在嘴边。 　　不少拿到直销牌照的企业都面临着经销商流失之痛。拿牌企业在与直销法规接轨过程中，团队计酬转向单层次的计酬模式，必然损害经销商的利益。以安利为例，虽然拿出几个亿来帮助经销商过渡，但是经销商流失还是不可避免。 　　另一方面，大量的灰色企业、网络公司也在乘机挖人，他们以自己不准备申牌为宣传口号，吸引不适应市场调整的经销商。更为严重的是，一些新生民营企业开出条件，只要经销商保证带多少人“加盟”，它就会对经销商离开原公司的损失给予一定的经济补偿。 　　面对经销商群体的动荡，范家辉显示出他硬朗派的一面：我们不会挽留。他认为，目前一些经销商出走对企业来说不一定是坏事。他用了倒啤酒理论来比喻：流走的只是泡沫，留下的才是认同如新公司理念和使命的人才，走了一些人，也会有新鲜血液重新注入公司。“我们要的是质量，而不是数量。” 　　虽然范家辉放出了以上狠话，不过他还是尽可能地努力去稳定队伍。上任5周来，范家辉将一半时间用于飞赴10多个城市网点与销售人员见面，“如新不是要变，不需要变的东西不会变，我们强调的是团队经营，绝不是个人英雄主义。目前我们已经进行了很好的沟通，大家已经开始把注意力放在下一步如何实现快速发展的课题上。” 　　范家辉认为，如新中国实行员工制，销售员工和公司签订劳动合同，使员工形成了对公司的忠诚度和向心力，能够促进公司的稳健发展。他说，如新现在是“两条腿走路”———专卖店+直销员，“从目前的业务进展来看，我们还没有发现专卖店(店铺)与直销员会有什么样的冲突。事实上，最终大多数的产品还是通过店铺进行销售，而直销员也可以将顾客带入店铺进行销售工作。” 　　范家辉说，如新中国目前的一大重点是对销售人员的培训，而他本人的一大目标是学好普通话。